FACTORES DETERMINANTES EN EL COMPPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

FACTORES DETERMINANTES EN EL COMPPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR,
PARA EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA DE UN RELOJ.

El estudio del comportamiento del consumidor utiliza los conocimientos aportados por la Economía, la Sociología y la Psicología, que permiten entender mejor por qué y cómo se compra. Pero conocer a los consumidores no es tarea fácil ya que, con frecuencia, los clientes formulan susnecesidades y deseos de una forma y actúan de otra. A pesar de esto, el especialista en marketing debe analizar las necesidades, deseos, percepciones, preferencias y comportamiento de compra de su público objetivo. Esto le permitirá obtener las claves para desarrollar nuevos productos, nuevas características en los ya existentes, cambios de precios, decisiones en el canal de distribución.EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El comportamiento de compra de los consumidores no es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos. Los especialistas de marketing deben conocer cómo toman los consumidores sus decisiones de compra. Deben identificar quién toma la decisión, distinguir entre distintos tipos de decisión de compra yvalorar los pasos que se dan en el proceso.
Para muchos productos es fácil identificar a sus compradores, pero otros implican una unidad de toma de decisión formada por más de una persona.
En este caso se trata de un comportamiento complejo de compra ya que se produce cuando existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas. Suelesuceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez) y, por tanto, con riesgo percibido elevado de realizar una mala elección.
Fases del proceso de decisión de compra
Basado en el examen de muchas descripciones de episodios de compra, los investigadores del comportamiento de consumo han propuesto distintos modelos de etapas del proceso de compra. Estos modelos de etapasson especialmente relevantes para la toma de decisiones complejas, como compras caras o de alta implicación. El modelo general que se utiliza está formado por cinco etapas:




1) Reconocimiento de la necesidad: El proceso de compra comienza cuando el consumidor reconoce tener un problema o una necesidad, sintiendo una discrepancia entre su estado actual y el estado deseado. El especialista enmarketing necesita identificar las circunstancias que provocan una necesidad concreta. Debe buscar información a través de un gran número de consumidores, para identificar los estímulos que con mayor frecuencia generan interés en una categoría de productos y desarrollar estrategias de marketing que provoquen dicho interés.
2) Búsqueda de información: El individuo realiza un análisis interno de lainformación disponible que se posee, a través de la memoria, cuyo acceso es rápido aunque en ocasiones incompleto. Posteriormente, realizará una búsqueda externa de información. Las principales fuentes de información que utilice en este caso son de gran interés para los especialistas de marketing. Estas fuentes de información se clasifican en los siguientes grupos:
Personales (familia, amigos,vecinos, ....)
Comerciales (publicidad, vendedores, estanterías, paquetería, ...)
Públicas (medios de comunicación, organizaciones de consumidores, ...)
La influencia relativa de estas fuentes de información varía con la categoría del producto y con las características del comprador. A través de la búsqueda de información, el consumidor conoce las marcas competidoras y sus características.
3) Evaluaciónde alternativas: No existe un único y simple proceso de evaluación utilizado por todos los consumidores o incluso por un único consumidor en todas las decisiones de compra sino varios.
La mayoría de los modelos existentes conceptualizan al consumidor como alguien que se forma juicios de los productos sobre bases conscientes y racionales. Se ve al consumidor como alguien que trata de satisfacer...