Facultativa dos

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Cuotas de actividad
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Estas cuotas se establecen para controlar las muchas actividades deferentes de las que son responsables los vendedores . Las cuotas de actividad también sirven como guía para representantes de ventas mas jóvenes y sin experiencia, que tienden a poner énfasis en las actividades equivocadas

El primer paso para establecer una cuota de actividades es determinarcuales son las actividades mas importantes del vendedor, esto incluye hacer visitas de ventas a clientes o prospectos, demostrar productos, conseguir clientes y amar exhibidores

Antes de establecer cuotas de actividad, la gerencia debe investigar cuanto toma y lleva a cabo estos deberes, que tanto toma viajar a traves de cada territorio, a que actividades se les debe de dar prioridad y que tantaprioridad se debe de dar a cada actividad. Finalmente, la gerencia debe establecer una meta de nivel de desempeño, que por lo general se expresa como una frecuencia

Las cuotas de actividades pueden ser ventajosas para el vendedor como para la gerencia. Los vendedores controlan sus actividades atraves de la planeación diaria, la fijacion de rutas y el uso efectivo del tiempo, planean su trabajocon cuidado, no deben tener problemas en cumplir con sus obligaciones de actividad diaria. Los vendedores no tienen ese control sobre sus cuotas de volumen de ventas debido a factores externos, como son las condiciones económicas y las fuerzas competitivas que tienen un fuerte efecto sobre las ventas de la compañía

Las cuotas de actividad permiten a la gerencia controlar los esfuerzos de ventasde los vendedores, estos deberian resultar en una fuerza de ventas mas eficientes u mas efectiva. Tambien permiten a la gerencia dar el conocimiento a los representantes de ventas por desempeñar actividades que no son de ventas y mantener contacto con clientes no frecuentes

Clases comunes de cuotas de actividad Numeros prospectos que se visitaron
* Numero de nuevas cuentas que seestableció
* Numero de demostraciones que se hicieron
* Numero de exhibiciones que se armaron
* Numero de sesiones de capacitación impartida

La cuota de actividad quita el énfasis al volumen de ventas, y tiene como base del desempeño deseado una o más actividades que no se refieren a las ventas, tales como:
Visitas a nuevos prospectos
Demostraciones
Exhibiciones presentadas

Visitas de servicioEncuestas
La cuotas de actividad se utilizan para fomentar un trabajo de ventas más equilibrado.- En esta forma se reconoce que algunos aspectos del trabajo de ventas no proporcionan resultados inmediatos, sino que se parecen más a los efectos de una inversión. Amenos que a estas actividades se les dé una postura formal mediante alguna clase de cuotas de actividades, tienden a caer en labúsqueda de logros inmediatos de ventas

Un problemas con las cuotas de actividad es que los vendedores pueden no estar motivados para desempeñar sus actividades de forma eficaz pueden pasar solo por los tramites y no hacer un tradebajo de calidad. Es recomendable usar las cuotas de actividades en conjunto con las cuotas de volumen de ventas

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Cuotas combinadas

Las cuotas combinadas seusan cuando la gerencia quiere controlar el desempeño tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medición común para superar la dificulta de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas. Por ejemplo, se usan dólares para evaluar volumen de ventas y el numero de prospectos que se visitan se usan paramedir las actividades a convertir cada unidad en puntos, el gerente de ventas puede medir fácilmente el desempeño general del vendedor. Esto se hace al registrar en computadora el porcentaje de la cuotas que se logro para una cuota especifica y despues se multiplica por una ponderación que se establece para mostrar la importancia que la gerencia deposita en el logro de esa cuota. Esto resulta en...
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