Falta De Capacitación En La Fuerza De Ventas

INTRODUCCION:
En el trabajo que se va a presentar a continuación hablaremos de las empresas telefónicas,en las que se necesita capacitar más a los empleados, ya que la ventas han estado bajando constantemente debido a que no saben informar a los clientes sobre el producto o servicio que ofrecen.

Para llevar a cabo este proyecto debemos conocer el perfil psicológico de los vendedores,seleccionar adecuadamente a la fuerza de ventas, proporcionar inducción a los vendedores recién contratados y capacitar a todos los involucrados en el proceso de ventas.

En el transcurso de este proyecto se realizaran diferentes costos en, cursos de capacitación, transporte, papelería, sueldos y el edificio donde se llevaran a cabo las capacitaciones entre otros.











PLANTEAMIENTODEL PROBLEMA
Cuando los jóvenes o los no tan jóvenes, no encuentran un empleo relacionado con la carrera que estudiaron, debido al desempleo o a que no cumplen con las demandas de las empresas, existe la gran tentación de dedicarse
a las ventas. Lo anterior puede provocar una serie de vendedores improvisados, sin las habilidades necesarias y con ausencia de conocimientos especializados enventas. Estos vendedores hechizos aprenden su oficio a base de ensayo y error, provocando sólo pérdidas en las ventas de la compañía.

Las empresas telefónicas es un ejemplo de este caso ya que muchas veces sus vendedores no están totalmente capacitados.













OBJETIVO:
Cubrir los siguientes aspectos para contar con una fuerza de ventas con verdadera vocación y que seaeficiente:
• Conocer el perfil psicológico de los vendedores.
• Seleccionar adecuadamente a la fuerza de ventas.
• Proporcionar inducción a los vendedores recién contratados.
• Capacitar a todos los involucrados en el proceso de ventas.
Logrando que los vendedores puedan brindar un mejor servicio a los clientes sabiendo explicar las funciones del producto. Y así subir las ventas de las empresastelefónicas.













DESARROLLO DEL PROYECTO
Nos dimos cuenta que en las empresas telefónicas, se necesita capacitar más a los empleados, ya que la ventas han estado bajando constantemente debido a que no saben informar a los clientes sobre el producto o servicio que ofrecen.
Para poder llevar a cabo el proyecto necesitamos seleccionar adecuadamente a la fuerza deventas,Para lo cual se recomienda usar las siguientes técnicas:
a) Análisis del currículum.
Es muy importante revisar el currículum de un candidato para la fuerza de ventas, ya que nos permite conocer en qué industria ha trabajado, qué productos ha vendido y qué experiencia tiene en ventas. No es lo mismo vender coches, que computadoras o vinos. Cada producto tiene mercados diferentes, concaracterísticas propias. Analizando el currículum, evitaremos a los vendedores improvisados o aquellos que por necesidad y no por vocación están dispuestos a vender.

b) Test de personalidad.
Para poder comprobar que el candidato tiene las cualidades potenciales y el perfil de un vendedor, se deben aplicar algunas pruebas de personalidad, que deberán ser aplicadas por un psicólogo industrial.

c)Simulaciones de ventas.
Se recomienda desarrollar ejercicios de simulación de papeles o rol playing, en los que el candidato tenga que vender algún producto típico de la compañía a la persona que lo está seleccionando. Lo anterior permite conocer en vivo y a todo color sus cualidades de persuasión, facilidad de palabra, empatía y negociación, entre otras.

d) Entrevista.
Siempre es recomendable realizaruna entrevista profunda al candidato, ya que los vendedores tienden a exagerar sus cualidades en el currículum y a sobrevenderse. En la entrevista se puede confirmar la experiencia que tiene en ventas, en resultados obtenidos, logros y sobre todo verificar la veracidad de las afirmaciones del vendedor. La entrevista la debe realizar un seleccionador con experiencia, ya que los vendedores...