Fasciculo 7

Fascículo

7

1

Fundamentos
De Mercadeo
Semestre 5

Fundamentos de mercadeo

Semestre 5

Fundamentos de mercadeo

Tabla de contenido

Página

Introducción

1

Mapa conceptual fascículo 7

1

Logros

1

Ventas al por mayor y al detalle

2

Objetivos de ventas y distribución

2

Venta al detalle

3

Tipos de detallistas

3

Decisiones de marketingde detallistas

5

El futuro de la venta al detalle

6

Venta al por mayor

7

Tipos de mayoristas

8

Decisiones de los mayoristas sobre marketing

9

Tendencias en la venta al por mayor

10

Resumen

10

Bibliografía recomendada

11

Nexo

11

Seguimiento al autoaprendizaje

13
Créditos: 3
Tipo de asignatura: Teórico - Práctica.

Semestre 5Fundamentos de mercadeo

Copyright©2008 FUNDACIÓN UNIVERSITARIA SAN MARTÍN
Facultad de Universidad Abierta y a Distancia,
“Educación a Través de Escenarios Múltiples”
Bogotá, D.C.
Prohibida la reproducción total o parcial sin autorización
por escrito del Presidente de la Fundación.
La actualización de este fascículo estuvo a cargo de
JUAN CARLOS PIÑEROS
Tutor Programa Administración de EmpresasSede Bogotá, D.C.
Corrección de estilo;
MARLON CARRERO R.
Diseño gráfico y diagramación a cargo de
SANTIAGO BECERRA SÁENZ
ORLANDO DÍAZ CÁRDENAS
Impreso en: GRÁFICAS SAN MARTÍN
Calle 61A No. 14-18 - Tels.: 2350298 - 2359825
Bogotá, D.C., Enero de 2011

Semestre 5

1

Fundamentos de mercadeo
Introducción
La relación entre los diferentes participantes en un canal de distribución,variará según las industrias y de una empresa a otra. En la mayoría de los
casos, el nivel en que una empresa puede influir en las acciones y decisiones de otra, se basa en los diferentes tipos de poder que cada una mantiene. El poder es significativo en la elección porque refleja el grado en el
cual el vendedor tiene el control real sobre aquello que atrae de la oferta.
Los requerimientos de uncomprador o distribuidor pueden satisfacerse
por completo, simplemente porque el proveedor necesita de su apoyo de
ventas o de su volumen de compras. Alternativamente, los compradores o
distribuidores pueden aceptar un atractivo de determinado vendedor debido a las diversas fuentes de poder que éste tiene.

Mapa conceptual fascículo 7
La distribución
VENTA DIRECTA

FORMAS DE DISTRIBUCIONVENTA AL DETALLISTA

VENTA AL MAYORISTA
Lo s
gro

Al terminar el estudio del presente fascículo, el estudiante estará en capacidad
de:
• Explicar los roles que desempeñan detallistas y mayoristas en el canal de distribución.
• Describir los principales tipos de detallistas y puede dar ejemplos de cada uno.

Fascículo No. 7
Semestre 5

Fundamentos
de mercadeo

Fundamentos demercadeo

Ventas al por mayor y al detalle
Objetivos de ventas y distribución
Dada una estrategia de marketing, se pueden definir uno o más objetivos
básicos para el programa de ventas y distribución. Además, estos objetivos tendrán que formularse en el sentido de

indicar la dirección de la

fuerza de ventas, y establecer una base para evaluar el éxito del programa.
La clase de objetivoespecífico que se debe establecer, y el más fácil de
medir, debe estar estipulado en cifras de dinero o en unidades de ventas.
El volumen de ventas es un objetivo importante para el programa y tiene
amplia aplicación como base para evaluar a los vendedores, el territorio de
ventas y el desempeño del programa. Sin embargo, en la mayor parte de
los casos, el volumen de ventas no será adecuadocomo un objetivo para
el programa por varias razones:
 Los programas de ventas y de distribución, cuestan dinero. En muchos
casos, los costos de distribución, incluyendo los de ventas se han estimado en un 30 a 40% del costo del producto. Los esfuerzos diseñados
para aumentar las ventas pueden no llevar a un incremento de rentabilidad. Con base en esto, un objetivo de ventas puede ser no...