Fases Del Proceso De Compras

REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
MINISTERIO DE EDUCACIÓN SUPERIOR
INSTITUTO UNIVERSITARIO DE TECNOLOGIA
ADMINISTRATIVA – ALTOS MIRANDINOS

VENTAS

Profesor: Autores:
Torres, Rafael Brojanigo, Giada
Coccimiglio, Andrea
Gómez, Astrid

Los Teques, Junio 2012

VENTAS

Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal,se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo detoda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión. Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en unaforma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades:
1. Cultivar un comprador potencial.
2. Hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio.
3. Cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
TIPOS DE VENTAS

Lasventas se pueden clasificar bajo diferentes criterios, entre ellos están:

Desde el punto de vista del fabricante

1. Ventas Directas: Las empresas utilizan su propia fuerza de ventas. Los vendedores de la empresa son fáciles de contratar y motivar. Evitan el difícil problema de encontrar intermediarios cuya fuerza de ventas sea del todo satisfactoria. Es más barata si se vende a clientesimportantes
2. Ventas Indirectas: Se utiliza a los empleados de los mediadores. Los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes. A los representantes se les paga comisión y no sueldos y gastos. En productos estacionales representan un ahorro importante.

Según el tipo de cliente

1. Mayoreo: Es aquella que se realiza en cantidadesimportantes, generalmente a otros comerciantes. La venta al por mayor o el mayorista no venden al detalle es decir, por unidades. El mayorista no vende al consumidor final o público en general.
Ejemplo: Fabricantes tales como: Palmolive, Nestle, Fisher Price, Danone, La Costeña, entre otros.

2. Menudeo: Las ventas realizadas al consumidor final para su uso comercial o personal, realizandopresentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas. Por lo que es necesario poseer en una variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
Ejemplo: Cosco, Smar & Final, entre otros.

3. Detallista: Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo através de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
Ejemplo: Soriana, Dorian"s, Comercial mexicana, Calimax, Wall Mart, entre otros.

4. Industriales y Profesionales: Por lo regular la efectúa en forma directa el productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores ya que se va a tratar conexpertos. Es la venta que se realiza de productor a productor.

5. Particulares: Es la que va dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios. Ejemplo: Los artículos que poseen los logotipos de las empresas que van a complementar a los que se comercializan; tales como servilletas, vasos, tenedores,...