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1 UNIVERSIDAD ALEJANDRO DE HUMBOLDT FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y SOCIALES ESCUELA DE COMERCIO INTERNACIONAL PROCEDIMIENTO Y PROMOCIÓN A LAS EXPORTACIONES PROFESOR JOSÉ GREGORIO CASTRO GUTIÉRREZ Últ.Rev. NOV-11

GUÍA COGNITIVA Nº1.
Exportar sí, pero ¿con qué estrategia empresarial1? COMPLEMENTO DEL TEMA 1 Y 2. Los modos de entrada a los mercados objetivos difieren respecto al grado decontrol que la empresa puede ejercer sobre la operación externa, los recursos que debe comprometer, el riesgo que puede soportar y los beneficios potenciales. La exportación es el modo de entrada que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que permite evitar muchos de los costes fijos de hacer negocios internacionales, además de favorecer la obtención de economías de escala, localización y otrasderivadas del efecto experiencia. Por el contrario, el control que ofrece sobre las operaciones internacionales es bajo, lo que supone un menor beneficio potencial en comparación con otros métodos de entrada. Según varios autores, existen tres tipos básicos de exportación, que de menor a mayor riesgo, compromiso de recursos y control, son: INDIRECTA DIRECTA CONCERTADA  La exportación indirecta Supone unamera venta local a un tercero, ya que todas las tareas de comercialización exterior las realizan otras organizaciones intermediarias que pueden contar hasta con sucursales, almacenes, medios de transporte, etc. Una tipología singular dentro de la variedad de intermediarios existente en el comercio internacional son las empresas trading (ver glosario) que ejercen más como agencias de compras quecomo representantes de ventas. La exportación indirecta en general responde a una venta no buscada de forma prioritaria y tiene como principal inconveniente que la empresa no está realizando ninguna actividad internacional, ya que ésta no difiere en nada del resto de sus ventas. Sin embargo, puede suponer un importante estímulo a la exportación. Por su parte, los agentes o casas exportadoras actúancomo si fueran los departamentos de exportación de la empresa fabricante. Venden los productos en el extranjero en representación de ella. Disponen de un grupo de especialistas en comercio exterior que trabaja a comisión para muchas pequeñas empresas exportadoras de productos que no compiten entre sí. Actualmente, los agentes o casas exportadoras son quizás más un distribuidor del fabricante queun comisionista, ya que a menudo operan comprando y vendiendo y no sobre comisiones por pedido. Las principales ventajas de la exportación indirecta son la prácticamente nula inversión que requiere, el menor riesgo que esto supone y la mayor flexibilidad que provee a la empresa. Sin embargo, esta modalidad tiene importantes inconvenientes, como son:
1 Publicado El exportador, revista del ICEX deMéxico (2007). MATERIAL DE REFERENCIA Y PROPÓSITO ACADÉMICO.

Profesor José Gregorio Castro G. Área de ECONOMÍA INTERNACIONAL, PROCEDIMIENTOS Y PROMOCIÓN A LAS EXPORTACIONES Página 1

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•la dependencia total de los intermediarios, •el escaso aprendizaje del negocio exportador y de los mercados externos y •el menor potencial de ventas a que la empresa puede aspirar, ya que estosintermediarios no mantienen un alto compromiso con la empresa.  La exportación directa La diferencia básica entre la exportación indirecta y la directa es que, a través de esta última, los fabricantes mismos desarrollan su actividad exportadora en lugar de delegarla en otros. En la exportación directa todas las tareas relacionadas con la investigación de mercados, distribución física, documentación de laexportación, fijación de precios, etc., se llevan a cabo desde el departamento de exportación de la empresa. Las tres formas principales para exportar directamente son: 1. La venta directa Esta forma de entrada es usual en exportadores de grandes equipos. Estos productos exigen un importante esfuerzo de atención al cliente, por lo que, especialmente para los mercados más alejados, es aconsejable que...