FORMACION VTAS MAT ESTUDIANTE 3

FORMACIÓN
EN VENTAS

Facilitador: Margarita María Betancur G.
Consultor

EVOLUCION DEL MERCADEO

PROCESO DE COMPRA

Teoría del Cerebro Triple - Paul Mc
Lean

PROCESO MENTAL DEL CLIENTE
A
I
D
A

1. Captar la Atención

2. Lograr Interés
3. Provocar Deseo

4. Promover la Acción

AIDA
LA ATENCION
Crear un estado receptivo que permita
escuchar, atender y asimilar la oferta.•
•
•
•

Garantizar que no se presenten otros
estímulos
Producir estímulos con intensidad
Realzar el estímulo
Facilitar la comprensión para
garantizar la atención.

AIDA
EL INTERES
Es un impulso que mueve a la
acción y se desarrolla cuando la
idea se relaciona con una
necesidad o deseo.
• Excelente exhibición
• Colores, olores, etc.
• Novedad

AIDA
EL DESEO
Es el anhelo de posesión, se da
cuandola voluntad se mueve a
la adquisición de algo
• Permita que su cliente toque y
sienta los productos.
• Lo exclusivo gusta más.

AIDA
LA ACCION DE
COMPRA
Se logra mediante el manejo de
elementos motivadores.
Es el impulso de obtener algo
deseado.
• Disponga adecuadamente la
mercancía.

VENTAS
ENFOQUE

PROMOCION
Y VENTAS

MEDIOS

OBJETIVOS

PRODUCTOS

VOLUMEN
DE
VENTAS

RENTABILIDAD

¿Qué implicaVender?
•
•
•
•
•
•
•

Conocer el consumidor
Actuar frente al consumidor
Crecer frente al consumidor
Ganancia de las partes
Mantener un mercado
Evolucionar
Investigar

¿Cómo se “Vendía”?
• Mire a ver quién puede ser el marrano
• Cáigale de sorpresa y cójalo bajito de
defensas
• Trámelo con todo lo que tenga a la mano
• No lo deje pensar
• Véndale a toda costa
• Cállese y venda
• DesaparezcaLOS VENDEDORES
SENTIMOS:
MIEDO
ANSIEDAD
INCERTIDUMBRE
DESASOCIEGO
FUSTRACIÓN

Fijos:
Permanecen en un
punto de venta.

Ambulantes:
Salen de la
empresa a visitar
clientes.

Se sientan a
esperar a ver
si una persona
entra a
comprar

Salen a
la
Guerra

La mayoría no planifican
sus ventas

LOS VENDEDORES

Acciones básicas en ventas
• Dar toda la importancia necesaria a las
visitas y demostracionesfrente al
cliente
• Mantener actualizada las carpetas o
bitácoras de cada cliente
• Planear actividades por prioridad y
recursos
• Determinar sus límites y alcances
• Realizar una acción de trabajo positivo

Saber cada punto del proceso de ventas
Pronósticos y proyecciones de ventas

Personal
Inventarios
Producción

Dirección de ventas
Canales de venta: zona o nichos

Logística
DistribuciónCanales

Prospectación
Visita
Presentación
Cierre

Facturación

Venta o Preventa
Gerencia
Créditos y Cobros

Quejas
Postventa
Reventa

ANALISIS DE LAS VENTAS EN
LAS DECISIONES DE COMPRA
MARCA

NECESIDAD

PRECIO

DECISION
DE
COMPRA

TIEMPO

LUGAR

NECESIDAD








APARIENCIA.- Aspecto
exterior
COMODIDAD.Facilidad de uso
DISTINCIÓN.Elegancia notable
ECONOMÍA.Administración prudentePRESTIGIO.Renombre, Influencia






PROTECCIÓN.Seguridad
SENTIMIENTO.SEGURIDAD.Sentirse protegido
TEMPORALIDAD.Tiempo determinado

MARCA







Uso regular
Ventajas de cada uso
Usos especiales
Usos con otros
productos
Objeciones hechas por
los clientes
Desventajas o
limitaciones

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PRECIO






¿Cuánto debo gastar?
Ahorro por usar el
producto o servicio
Valoragregado
Ahorro por pago de
contado
Precios de
competidores

TIEMPO





¿Cuándo debo
comprar?
Tiempo que el
producto este
disponible
Etapa del ciclo de
moda

LUGAR









Según la estrategia de
cada lugar
Calidad en la venta
personal
Servicio al cliente
Servicio post-venta
Iluminación
Decoración
Ubicación geográfica
Imagen e identidad
corporativa

Tipos de Vendedores
¿Cuál esusted?
Toderos
Culebreros
Sabios
Profesionales

EL VENDEDOR PROFESIONAL
• Facilitador de
procesos
• Conocedor de la
problemática
• Coordinador de
esfuerzos
• Estudioso de temas
• Vendedor proactivo

Profesión:
VENDEDOR
Conocimientos específicos
Planeación Estratégica.
Ventas, Mercadeo, Comunicación,
Publicidad, Psicología Comercial.
Matemática Comercial y Financiera.
Informática, Logística,...