fuerza de ventas

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

“ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS,
COMO ESTRATEGIA DE COMPETITIVIDAD
EN UN RESTAURANTE DE CARNE A LA PARRILLA”

TESIS

PRESENTADA A LA JUNTA DIRECTIVA
DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

POR

JENNIFER GUADALUPE LANTÁN LÓPEZ

PREVIO A CONFERÍRSELE EL TÍTULO DEADMINISTRADORA DE EMPRESAS
EN EL GRADO ACADÉMICO DE
LICENCIADA

GUATEMALA, OCTUBRE DE 2006

MIEMBROS DE LA HONORABLE JUNTA DIRECTIVA
DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS
DE LA UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA

Decano:

Lic. Eduardo Antonio Velásquez Carrera

Secretario:

Lic. Ángel Jacobo Meléndez Mayorga

Vocal 1º.

Lic. Cantón Lee Villela

Vocal 2º.

Lic. Álbaro JoelGirón Barahona

Vocal 3º.

Lic. Juan Antonio Gómez Monterroso

Vocal 4º.

P.C. Efrén Arturo Rosales Álvarez

Vocal 5º.

P.C. José Abraham González Lemus

EXONERACIÓN DE EXAMEN DE ÁREAS PRÁCTICAS BÁSICAS
Exonerada de Examen de Áreas Prácticas Básicas de acuerdo al Numeral 4.5,
punto CUARTO del acta 25-2005, de la sesión celebrada por Junta Directiva el
26 de septiembre de 2005PROFESIONALES QUE PRACTICARON
EL EXAMEN PRIVADO DE TESIS
Presidenta:

Licda. María del Carmen Mejía García

Secretario:

Lic. Melvin Alejandro Díaz Maldonado

Examinadora:

Licda. Maricruz Samayoa Peláez

ÍNDICE GENERAL

Página
INTRODUCCIÓN
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
1.1

Administración

1

1.2

Proceso administrativo

1

1.2.1

Planeación

2

1.2.2Organización

5

1.2.3

Integración

10

1.2.4

Dirección

12

1.2.5

Control

15

Mercadotecnia

17

1.3.1 Mezcla de Mercadotecnia

17

Estrategia de mercadotecnia

22

1.4.1

Ventaja competitiva

23

1.4.2

Identificación de las posibles ventajas competitivas

24

1.4.3

Estrategias de mercadeo para generar ventaja

1.3

1.4

competitiva

251.4.4

Posicionamiento

26

1.4.5

Estrategia de posicionamiento para obtener una ventaja
competitiva

1.5

26

Mezcla promocional

26

1.5.1

Publicidad

27

1.5.2

Relaciones públicas

27

1.5.3

Promoción de ventas

27

1.5.4

Marketing directo

27

1.5.5

Ventas personales

27

Página
1.6

29

1.6.1

Planeación de la fuerza de ventas

301.6.2

Organización de la fuerza de ventas

31

1.6.3

Integración de la fuerza de ventas

33

1.6.4

Dirección de la fuerza de ventas

35

1.6.5
1.7

Proceso de administración de la fuerza de ventas

Control de la fuerza de ventas

36

Restaurante

37

1.7.1

Definición

37

1.7.2

Restaurante de carne a la parrilla

38

CAPÍTULO II
DIAGNÓSTICO SOBRELA SITUACIÓN ACTUAL DE UN RESTAURANTE DE
CARNE A LA PARRILLA POR SU POSICIÓN ANTE LA COMPETENCIA
Y LA ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
2.1

Metodología de la investigación

39

2.2

Determinación de la unidad muestral y periodo histórico

40

2.3

Generalidades de la empresa en estudio

42

2.3.1

42

2.4

Antecedentes

Análisis sobre aspectos generales derestaurantes de carne a
la parrilla
2.4.1

Resultados obtenidos de las sesiones
de grupos focales

2.5

43

44

Análisis sobre la administración de la fuerza de ventas en
restaurantes de carne a la parrilla

48

2.5.1

Entrevista a clientes del restaurante en estudio

49

2.5.2

Entrevista a clientes de la competencia del restaurante
en estudio

2.5.3

57

Entrevistaejecutiva

66

Página
2.6

Análisis sobre la administración de la fuerza de ventas del
restaurante de carne a la parrilla en estudio
2.6.1

Planeación

74

2.6.2

Organización

82

2.6.3

Integración

89

2.6.4

Dirección

96

2.6.5
2.7

74

Control

100

Análisis de la competencia y de las estrategias de
posicionamiento

2.8

101

Análisis FODA...