fuerza de ventas





La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa.
La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales ypotenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas.
Mientras que por otro lado, representa a los clientesante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes.
Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente ycumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.



- La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, lacomunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

- La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y enmejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos.

- La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitirla a su central. El vendedor está endisposición de detectar acciones que realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las perspectivas de futuro que pueda ofrecer elmercado, etc.



Una vez que el director de ventas ha decidido el número de vendedores que necesita para cubrir sus territorios de ventas, así como el tipo de vendedores que va a emplear, deberáestablecer la forma en la que los organizará pudiendo optar básicamente por cinco alternativas:

Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el quevenderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
Estructura por producto:...