FUERZA DE VENTAS

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa. La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante laempresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente. La fuerza de ventas es lo que permite garantizar el flujo de dinero que representa la utilidad que generaingresos a la empresa.
QUÉ ES LA FUERZA DE VENTA? Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.
Características de un vendedor exitoso:
Auto motivado para poder alcanzar buenos resultados.
Reconocimiento constante por los resultados logrados
Debe ser una persona que no necesite a lagente.
Debe crear lealtad entre sus clientes.
Goza de libertad mientras obtenga buenos resultados.
Debe cumplir con las metas o cuotas a corto plazo.
Características de un Gerente exitoso:
Cuidadoso y no presiona a sus vendedores para obtener resultados.
Deja que las cosas maduren espontáneamente.
Debe aprender a dar el reconocimiento y aceptar un papel secundario
Debe adoptar por un largoplazo sobre el crecimiento de la empresa y desarrollo del personal...
Debe convertirse en servidor de otras personas.
Debe crear lealtad hacia la compañía.
Tareas de la Organización de la Fuerza de Ventas

En el proceso de organización se debe de realizar tres pasos básicos:
1. Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la fuerza de ventas
2. Asignar tareas y responsabilidadesespecíficas
3. Integrar y coordinar las actividades con otros elementos de la firma.

Medición del desempeño de la fuerza de ventas

1) Establecimiento de metas y objetivos de ventas
2) Desarrollo del plan de ventas
– Análisis de la situación, oportunidades y problemas, programas de acción, sistemas de evaluación de desempeño
3) Establecimiento de estándares de desempeño
4) Asignación derecursos y esfuerzos de la fuerza de ventas
5) Evaluación del desempeño de la fuerza de Ventas

El departamento de ventas sirve como el punto de exposición de una firma ante sus clientes potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitiruna buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa


Organización de la fuerza de ventas. La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), dela fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
Estructura por producto: a cada vendedor se le asignaun determinado territorio geográfico en el que venderá todos los productos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
Estructura por producto: cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con...