Fuerza De Ventas

* Reclutamiento y selección de vendedores
El corazón de cualquier operación de la fuerza de ventas es el reclutamiento y la selección buenos vendedores. Por ello, la selección cuidadosa de los vendedores permite aumentar en forma considerable el desempeño general de las fuerzas de ventas.
una mala selección provoca una costosa rotación del personal. Cuando un vendedor renuncia, el costo deencontrar y capacitar a uno nuevo, asociado al costo de las ventas perdidas suele ser muy alto. Además, una fuerza de ventas con mucho personal nuevo es menos productiva, y la rotación del personal afecta las relaciones con los clientes.

Capacitación de los vendedores
Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. Luego, la mayoría de lascompañías ofrecen una capacitación de ventas continuas por medio de seminarios reuniones de ventas e Internet a lo largo de la carrera del vendedor.
En total, las compañías de todo el mundo gastan muchos millones de dólares al año para capacitar vendedores. A pesar de que la capacitación resulta costosa también genera utilidades impresionantes.

* Compensación a los Vendedores
Para atraer abuenos vendedores, la compañía debe contar con un plan de remuneración atractivo, el plan de remuneración esta integrado por varios elementos una cantidad fija, una cantidad variable, gastos y prestaciones.
La cantidad fija, que normalmente es un salario, asegura al vendedor un ingreso estable. La cantidad variable en la forma de comisiones o de modificaciones basadas en el desempeño de ventas,remunera al vendedor por realizar un esfuerzo mayor y más exitoso. Las cuentas de gastos, que restituyen a los vendedores sus gastos relacionados con el trabajo les permiten realizar actividades de ventas necesarias y deseables. Las presentaciones como vacaciones pagadas, seguro por enfermedad o accidente, pensiones y seguros de vidas, brindan seguridad y satisfacción en el empleo.

*Supervisión de Vendedores
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
Sin embargo, un pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debe supervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercutenegativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Para solucionar ésta interrogante, existe una pauta general y que está relacionada con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes deventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor

* Evaluación de Vendedores
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas deevaluación
Bases de evaluación cuantitativas: Esta evaluación se realiza en términos de entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
* Las medidas de entradas son:
* Número de visitas por día, semana o mes.
* Número de propuestas formales presentadas.
* Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
* Las medidas de salida son:* Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
* Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
* Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
* Número y promedio de dinero por pedido.
* Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta...