fuerza de ventas

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NEZAHUALCÓYOTL
Organismo Público Descentralizado del Gobierno del Estado de México.
TECNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS AREA MERCADOTECNIA.

ASIGNATURA
GESTION DE VENTAS
PROFESORA
SANDRA CORTE CASTILLO

PASOS PARA ORGANIZAR LA FUERZA DE VENTAS

 EQUIPO
CABALLERO ROSALES GUADALUPE
GUERRERO HERNANDEZ LILIA KAREN
MARTINEZ CASTROGUADALUPE
VELAZQUEZ RODRIGUEZ AYLIN
GRUPO
22-V


Fuerza de ventas
La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la funcióny objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que cuenta una empresa, actúa como punto de enlace entre una empresay sus clientes actuales y potenciales, brindándoles información, asesorándolos y aclarando sus dudas.


Organización de la fuerza de ventas

Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o administrarla adecuadamente.
La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección deventas, comienza con la selección y contratación de buenos profesionales de la venta.
Una selección meticulosa del personal de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la empresa
Gran parte de éxito de la fuerza de ventas de una empresa dependerá de la buena selección de los vendedores que la conformarán.


Proceso de dotación del personal
Es la funciónadministrativa que se ocupa de dotar de personal a la estructura de la organización, a través de una adecuada y efectiva selección de personas que han de ocupar los puestos dentro de la estructura.
El proceso está conformado por las siguientes técnicas:
RECLUTAMIENTO
Se llama reclutamiento al conjunto de procedimiento que tienden a atraer candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar puestosdentro de la organización. Una de las tareas más importantes del reclutamiento es la identificación, selección y mantenimiento de las fuentes de personal más adecuadas para la organización. Una de las tareas más importantes del reclutamiento es la identificación, selección y mantenimiento de las fuentes de personal más adecuadas para la organización. Una vez que se ha determinado losrequisitos que deberá cumplir un postulante, se procede a buscar a los vendedores que cumplan con estos requisitos,

El reclutamiento incluye, por lo general, las siguientes tareas:
1.- Preparar por escrito una descripción del puesto: Esto sirve para 1) determinar el perfil de los candidatos, 2) explicar a los postulantes lo que se espera de ellos en caso de ser contratadosy 3) para determinar si el postulante cumple con el perfil requerido.
Para realizar ésta tarea es necesario plantearse algunas preguntas, como: ¿Son necesarias las tareas administrativas y de planificación?, ¿son frecuentes los desplazamientos y viajes?, ¿los clientes requieren de una capacitación técnica por parte del vendedor?, ¿los clientes tienen alguna profesión en particular?, etc.
2.-Reclutar un número adecuado de solicitantes: Para ello, la empresa puede acudir a su Banco de Postulantes o a opciones externas de reclutamiento, como agencias de empleo, universidades, etc...
3.- Elegir entre los postulantes a las personas más calificadas para el puesto: Para ello, se realiza una exhaustiva revisión de los C.V. (Currículum Vitaes) para determinar si existe una compatibilidad...