fuerza de ventas

Clasificacin de los puestos de ventas Mensajera puestos donde el trabajo del vendedor consiste en enviar el producto. Responsable de levantar pedidos el vendedor es el encargado de levantar pedidos. Misionero puestos donde no se espera que, o se permite que, el vendedor levante pedidos sino que se emplea para constituir una reputacin o educar al usuario real o potencial. Tcnico puestos dondese hace nfasis sobre los conocimientos tcnicos. Generador de demanda puestos que exigen la venta creativa de productos tangibles o intangibles. Los tipos de venta de estos puestos varan de los mnimamente creativos a aquellos en extremo creativos. Diseo de la fuerza de ventas. La fuerza de ventas funciona como el nexo personal de la compaa con los clientes. El representante de ventas es lacompaa misma para muchos de sus clientes que, a su vez, trae a la compaa informacin de inteligencia muy necesaria acerca del cliente. Objetivos de la fuerza de ventas. Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carcter de los mercados principales de la compaa y en la posicin que desea sta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicacinms costosos que utiliza la compaa. Por otra parte, las ventas de persona a persona son tambin la herramienta ms efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educacin del comprador, la negociacin y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la compaa considere con todo cuidado dnde y cundo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercializacin. Losrepresentantes de ventas realizan una o ms de las siguientes labores para sus compaas Prospeccin buscan y cultivan nuevos clientes. Distribucin deciden cmo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes. Comunicacin comunican hbilmente informacin acerca de los productos y servicios de la compaa. Ventas conocen el arte de la venta acercamiento, presentacin, respuesta a objeciones ycierre de ventas. Servicio proporcionan varios servicios a los clientes consultora, asistencia tcnica, diseo de financiamientos, y agilizar los envos. Recopilacin de informacin realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e informacin de los clientes. Asignacin deciden a cules clientes asignar los productos durante perodos de escasez de los mismos. Por lo comn, las compaasdefinen objetivos especficos para su fuerza de ventas. Si no se establecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y clientes potenciales. La mezcla de labores de los representantes de ventas vara segn el estado de la economa. Durante lapsos de escasez de productos, losrepresentantes de ventas descubren que no tienen nada que vender. Algunas compaas llegan a la conclusin de que necesitan menos representantes de ventas. Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega el vendedor asignar el producto, consultora a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la compaa para remediar la escasez y vender otros productos que no estn escasos. Conformelas empresas se mueven hacia una orientacin de mercado ms intensa, sus fuerzas de ventas necesitan enfocarse ms al mercado y orientarse ms al cliente. La perspectiva tradicional es que el vendedor debe preocuparse acerca del volumen y vender, y que el departamento de mercadotecnia debe preocuparse acerca de la estrategia y utilidades de la comercializacin. La perspectiva ms reciente es que losvendedores deben saber cmo generar satisfaccin del cliente y utilidades para la compaa. Deben saber cmo analizar datos de ventas, medir la potencialidad del mercado, recabar informacin del mismo y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Estrategia de la fuerza de ventas. Las compaas compiten entre s para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratgicamente su fuerza de...