Fuerzas de negocio

Automatización de la Fuerza de Ventas
5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA
Si uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL, entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatización de la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar las bases para entender cómo hacerlo.Mind de Colombia - Copyright © 2010. Todos los Derechos Reservados www.culturacliente.com - www.crmagil.com

5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)
Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia

SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización
Introducción
Sigla que corresponde a Automatización de la Fuerzade Ventas. Práctica utilizada para mejorar la planeación, control y seguimiento a las actividades de un grupo comercial La palabra Automatización no es la más indicada. Realmente lo que se busca es incrementar la Productividad del grupo de asesores comerciales a través de procesos y tecnologías que les permita hacer mejor su trabajo Viene de la sigla en inglés “Sales Force Automation” - SFAConsiste en una estrategia que a través de procesos de negocio bien elaborados y uso de tecnología informática y comunicaciones, se incrementa la Productividad Comercial y se profesionaliza la labor de visita comercial directa. Implica planeación, ejecución, control y seguimiento. El término de Automatizar puede sonar muy “Robotizado” y lo que no se desea es que los vendedores actúen como Robots Todo locontrario, el vendedor del siglo XXI debe ser un profesional altamente capaz, flexible y adaptable a las condiciones de cada una de las oportunidades de negocio Profesionalización de los Consultores Empresariales Movilidad = Estar más cerca al cliente, más tiempo en contacto con clientes potenciales y actuales Lo que se debe cumplir hoy en día es con: Información = Elementos que le permitan alConsultor Comercial presentar propuestas de negocio más orientadas a las necesidades del cliente y sus objetivos de negocio Optimizar los flujos de información y el Proceso de Gestión Comercial

¿Qué es SFA?

5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)
Primer Elemento: 5 señales que indican que usted necesita "Automatizar su Fuerza de Ventas"
1. El roldel vendedor o asesor comercial está evolucionando de un simple "Toma Pedidos" a un funcionario que debe brindar mayor valor agregado a la relación con el cliente

5 señales que indican que usted
necesita "Automatizar su Fuerza de Ventas" 1. Es un imperativo incrementar la productividad
comercial de su equipo de ventas

2. Los clientes empresariales mantendrán mejores relaciones comercialescon personas que les brinden apoyo al logro de sus objetivos de negocio, a que les vaya bien a sus empresas

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5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)
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SFA como base paraincrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización
3. Esto hace que sea necesario optimizar al máximo el uso de los recursos con apoyo de procesos bien diseñados y uso de la tecnología de información y comunicaciones (TIC's) 4. El recurso humano es una de los factores productivos más costosos hoy en día. Cada vez las empresas asignan objetivos más retadores en crecimiento en ventas y cubrimientodel mercado, al tiempo que los recursos disponibles cada vez son más ajustados, es decir el reto es hacer más con menos 5. Incrementar la productividad comercial quiere decir lograr el cumplimiento o exceder las metas comerciales con los recursos asignados, al tiempo que se mantiene un alto nivel de satisfacción del cliente y de lealtad a la empresa 6. Desarrollar una adecuada planeación de la...