Fuerzas De Ventas
Páginas: 18 (4363 palabras)
Publicado: 28 de octubre de 2011
Una auténtica fuerza vendedora
Ángel Bonet
DAEMON QUEST. Profesor de ESADE
El término “fuerza” aplicado a ventas nos da una idea del papel que están destinadas a jugar las Redes Comerciales: un auténtico motor de empuje, que impulse los ingresos de las empresas. Para que este objetivo se alcance, las compañías se enfrentan al complicado desafíode gestionar las Fuerzas de Ventas de formaóptima, es decir, maximizando los resultados y conteniendo los costes.
El profesor de la Kellog School of Management Prabha Sinha nos facilitará, en las páginas que siguen, algunas de las claves para alcanzar una auténtica “Sales Force Effectiveness”.
Entre los pasos imprescindibles a dar, se encuentra el diseño de una adecuada Estrategia de la Fuerza de Ventas, la creación de una correctaarquitectura comercial, la óptima gestión de los equipos comerciales y la permanente adecuación de la Red de Ventas al ciclo de vida de los productos y servicios de la empresa.Optimizar las Redes Comerciales pasa, igualmente, por aplicar con criterios de eficacia y rentabilidad la siguiente fórmula: “Targeting + Dimensionamiento + Alineamiento Territorial + Gestión de Canales”. No es posible tener unaauténtica Fuerza de Ventas sin haber determinado antes quiénes son nuestros clientes objetivo, sin dimensionarla en función de los recursos y del mercado potencial, sin ubicarla inteligentemente de forma geográfica y sin asignar a cada segmento de clientes el canal de venta adecuado.
Además, es imperativo que las compañías aumenten la coordinación entre sus equipos comerciales y sus departamentosde Marketing, sumando la fuerza de las dos áreas que se responsabilizan directamente de los clientes y de los ingresos.
El término “Fuerza” aplicado a Ventas no es casual. Una Red Comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada puede transformarse en una de las mayores fortalezas de cualquier compañía. En las páginas que siguen, se encuentran algunas claves para superar con éxito eldesafío.
Optimización de la Fuerza de Ventas
Cómo sacar el máximo partido de la Red Comercial y diseñar Estrategias ganadoras de Ventas
La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compañía. Acertar con su dimensión, su alineamiento geográfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultadosde cualquier compañía.
Como su propio nombre indica, la Fuerza de Ventas puede ser una auténtica fortaleza sobre la que se asiente el crecimiento de cualquier compañía. Prabha Sinha, uno de los mayores expertos del mundo en Estrategias Comerciales, define la Fuerza de Ventas como un elemento en el que confluyen cuatro factores de vital importancia para cualquier compañía: lógicamente, lasventas –motor de crecimiento empresarial-, los clientes, los empleados y los costes. Según el profesor de la Kellog School of Management, co-autor de la “biblia” en gestión de Redes Comerciales: “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance”, sólo el hecho de manejar un elemento que influye sobre ventas + clientes + plantilla + costes exige ya una extraordinaria atención.
1.“Roadmap” de la Estrategia de Ventas
El profesor Sinha ha dedicado los últimos 25 años de su vida profesional a analizar Fuerzas de Ventas en más de 2.000 empresas procedentes de cerca de 70 países distintos. Esta impresionante experiencia le permite proponer un modelo muy claro para la Optimización de las Redes Comerciales:
Gráfico 1. El terreno de juego de las fuerzas de ventas
[pic]
En elproceso de definición de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Se tendrán en cuenta el sector, el entorno, los clientes y la competencia.
• Se definirá con claridad qué producto, servicio o solución queremos comercializar.
• Se decidirá cómo se orientan las acciones de Marketing y Ventas, hacia qué foco
principal.
• Se definirá con claridad cómo se desarrollarán los procesos de venta,...
Ángel Bonet
DAEMON QUEST. Profesor de ESADE
El término “fuerza” aplicado a ventas nos da una idea del papel que están destinadas a jugar las Redes Comerciales: un auténtico motor de empuje, que impulse los ingresos de las empresas. Para que este objetivo se alcance, las compañías se enfrentan al complicado desafíode gestionar las Fuerzas de Ventas de formaóptima, es decir, maximizando los resultados y conteniendo los costes.
El profesor de la Kellog School of Management Prabha Sinha nos facilitará, en las páginas que siguen, algunas de las claves para alcanzar una auténtica “Sales Force Effectiveness”.
Entre los pasos imprescindibles a dar, se encuentra el diseño de una adecuada Estrategia de la Fuerza de Ventas, la creación de una correctaarquitectura comercial, la óptima gestión de los equipos comerciales y la permanente adecuación de la Red de Ventas al ciclo de vida de los productos y servicios de la empresa.Optimizar las Redes Comerciales pasa, igualmente, por aplicar con criterios de eficacia y rentabilidad la siguiente fórmula: “Targeting + Dimensionamiento + Alineamiento Territorial + Gestión de Canales”. No es posible tener unaauténtica Fuerza de Ventas sin haber determinado antes quiénes son nuestros clientes objetivo, sin dimensionarla en función de los recursos y del mercado potencial, sin ubicarla inteligentemente de forma geográfica y sin asignar a cada segmento de clientes el canal de venta adecuado.
Además, es imperativo que las compañías aumenten la coordinación entre sus equipos comerciales y sus departamentosde Marketing, sumando la fuerza de las dos áreas que se responsabilizan directamente de los clientes y de los ingresos.
El término “Fuerza” aplicado a Ventas no es casual. Una Red Comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada puede transformarse en una de las mayores fortalezas de cualquier compañía. En las páginas que siguen, se encuentran algunas claves para superar con éxito eldesafío.
Optimización de la Fuerza de Ventas
Cómo sacar el máximo partido de la Red Comercial y diseñar Estrategias ganadoras de Ventas
La Fuerza de Ventas es un elemento absolutamente clave en la Estrategia Comercial de cualquier compañía. Acertar con su dimensión, su alineamiento geográfico, los recursos que se le asignan o los canales de venta que emplea incide directamente en los resultadosde cualquier compañía.
Como su propio nombre indica, la Fuerza de Ventas puede ser una auténtica fortaleza sobre la que se asiente el crecimiento de cualquier compañía. Prabha Sinha, uno de los mayores expertos del mundo en Estrategias Comerciales, define la Fuerza de Ventas como un elemento en el que confluyen cuatro factores de vital importancia para cualquier compañía: lógicamente, lasventas –motor de crecimiento empresarial-, los clientes, los empleados y los costes. Según el profesor de la Kellog School of Management, co-autor de la “biblia” en gestión de Redes Comerciales: “The Complete Guide to Accelerating Sales Force Performance”, sólo el hecho de manejar un elemento que influye sobre ventas + clientes + plantilla + costes exige ya una extraordinaria atención.
1.“Roadmap” de la Estrategia de Ventas
El profesor Sinha ha dedicado los últimos 25 años de su vida profesional a analizar Fuerzas de Ventas en más de 2.000 empresas procedentes de cerca de 70 países distintos. Esta impresionante experiencia le permite proponer un modelo muy claro para la Optimización de las Redes Comerciales:
Gráfico 1. El terreno de juego de las fuerzas de ventas
[pic]
En elproceso de definición de la Estrategia de la Fuerza de Ventas:
• Se tendrán en cuenta el sector, el entorno, los clientes y la competencia.
• Se definirá con claridad qué producto, servicio o solución queremos comercializar.
• Se decidirá cómo se orientan las acciones de Marketing y Ventas, hacia qué foco
principal.
• Se definirá con claridad cómo se desarrollarán los procesos de venta,...
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