FUNAMENTOS DE VENTA

Fundamento de Ventas
Resumen general para
presentar programas de ventas

1.1

Proceso requerido en un programa de ventas
La administración efectiva de la fuerza de ventas
de una compañíainvolucra tres conjuntos
interrelacionados de decisiones o procesos:
•

La formulación de un programa de ventas

•

La implementación del programa de ventas

•

La evaluación y el control delprograma de
ventas

1.2

Un esquema de la administración de ventas

EL ENTORNO

ESTRATEGIA
DE MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN
DE VENTAS

DETERMINANTES
DEL DESEMPEÑO
DELVENDEDOR
RESULTADOS

CONTROL

Políticas de
administración de
cuentas
El entorno
externo

Organización de la
fuerza de ventas
Actividades
de marketing

El entorno
organizacionalVisión de
requisitos del
puesto, percepción
de papeles del
vendedor

Planificación de
ventas
Despliegue
Supervisión
Selección,
entrenamiento y
motivación de la
fuerza de ventasCaracterísticas
personales
Feedback

Desempeño

Evaluación y
control del
desempeño
de la fuerza
de ventas

1.3 1.3
McGraw-Hill/Irwin

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Formulación del programa de ventas
Valoración del entorno externo
•
Parte I
Parte II
Parte III

Condiciones de mercado

•

Competición

•

Necesidades del clienteValoración del entorno interno
•

Cultura corporativa

•

Estrategia corporativa

•

Mezcla promocional

Crear un plan de ventas estratégico
1.4

Actividades e influencias involucradas
alformular un programa de ventas
EL ENTORNO

Parte I
Parte II
Parte III

EL ENTORNO
EXTERNO
•Clientes potenciales
•Competición
•Restricciones legales
•Tecnología
•Recursos naturales
•SocialEL ENTORNO
ORGANIZACIONAL
•Objetivos
•Recursos humanos
•Recursos financieros
•Capacidades
productivas
•Capacidades I&D

ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ACTIVIDADES DE
ADMINISTRACIÓN
DE...