funcion de ventas

Tema 1. La función de ventas. Definición y naturaleza.
1. Introducción y estereotipos.
Estereotipo de la venta: “individuos persistentes, de hablar rápido, que hacen de clientes ingenuos, sus víctimas al venderles mercancía de baja calidad o con sobreprecio…mediante órdenes de compra en que esos clientes no lean la letra menuda. Con frecuencia se ve al gerente de ventas como un individuo demal carácter, mascador de tabaco y prepotente que dirige a su personal mediante ordenes que vocifera por teléfono desde una desordenada oficina llena de humo”
Este estereotipo ha sido superado o restringido a ámbitos sin horizonte temporal.
El origen del estereotipo de ventas se corresponde con orientaciones distintas a la de marketing (o al mercado o al cliente), que poco tienen que ver con laprofesionalización que caracteriza la venta personal y la dirección de ventas contemporáneas.
La empresa existe cuando sus productos o servicios son vendidos, los vendedores son los elementos más importantes ya que hacen que ocurra esto.
Las empresas pueden mantenerse en el mercado solo si consiguen vender sus productos.
2. Definición de la venta personal.
Venta: búsqueda y consecución deaceptación al ofrecimiento de traspaso de propiedad de un bien y/o de los derechos de uso y disfrute del mismo o de un servicio, a cambio de una contraprestación normalmente dineraria.
La aceptación del bien o derecho y su paga dan lugar a la compra.
Si la contraprestación es no dineraria, da lugar al trueque y la permuta.
Definiciones de vender:
Persuadir, convencer, influir en semejantes, dirigirsu acción.
Persuadir a un posible cliente de las ventajas que para él tiene la operación propuesta.
Intercambiar satisfacciones.
La venta es un juego entre expectativas y satisfacción:
Para el vendedor la contraprestación solicitada debe proveer un beneficio.
Para el comprador el esfuerzo solicitado debe percibirse como equiparable al beneficio que espera obtener.
No habrá compraventa sicualquiera de las partes no percibe el suficiente beneficio , y tampoco habrá una segunda compraventa si las partes han quedado insatisfechas o no se provea una compensación más un plus de riesgo por la insatisfacción de la primera.
En la venta hay que hacer promesas pero en su justa medida. Es responsabilidad del vendedor atraer el interés del comprador respecto a lo que se vende y esto seconsigue mediante una promesa de beneficios, si la promesa es muy exagerada será una fuente de decepciones que dificultaran una segunda transacción, si por lo contrario la promesa es insignificante la probabilidad de que el comprador no se decida o se decida por la competencia será mayor.
Vender debe implicar crear una relación permanente y duradera entre ambas partes, VENTA RELACIONAL- CONSULTIVA.Venta personal:
Se realiza mediante el contacto personal vendedor- comprador de un producto o servicio, sea cual sea el tipo de mercado (industrial o de consumo), el lugar en el que se realiza (dentro o fuera de un establecimiento) y el medio que se utilice (cara a cara, teléfono u otro personal interactivo).
El vendedor transmite información al posible comprador para persuadirle, a la vez queprocura provocar y captar, de forma directa o indirecta, la información de este que le permita conocer sus deseos, necesidades, preferencias y motivaciones de compra específicas y peculiares, así como sus objeciones a la oferta.
Es un proceso de comunicación. El carácter personal e interactivo, le confieren la máxima posibilidad de adecuación y flexibilidad entre todos los instrumentos decomunicación que dispone una entidad para llevar a cabo el intercambio con quienes desea relacionarse. Se añade la comunicación no verbal.
Como forma de promoción directa: permite el conocimiento inmediato de la respuesta del comprador a los estímulos que recibe.
Se producen cambios en el estereotipo de vendedor, se acabó la imagen del vendedor, charlatán, que engaña, que vende al cliente lo que no...