Funciones y canales de distribución

DISTRIBUCION

Entiéndase al canal de distribución como una estructura formada por socios interdependientes
(productores, intermediarios y usuarios finales) que participan en el proceso de poner los
bienes y servicios a disposición de consumidores o usuarios industriales, es decir, son
estructuras organizadas que realizan las tareas necesarias para facilitar la función de
intercambio.

En otraspalabras, el canal de distribución es el mecanismo por el cual la distribución, como
función económica, toma forma y se adapta a las necesidades y características de cada sector
económico.

Cuando estos canales existen y funcionan correctamente, traen consigo una mayor eficiencia
del sistema, ya que abaratan al fabricante el costo de hacer llegar los productos a sus
respectivos mercados. Lo esencialde un canal de distribución no es tanto el traslado físico del
producto en sí, sino la transferencia de la propiedad del producto (con los correspondientes
flujos financieros y de información) entre las diversas organizaciones o intermediarios que
actúan en el mismo.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION
Para los productores, las funciones más importantes que desempeñan los canales de
producción son:
Transporte: Poner los bienes a disposición del mercado (clientes finales o usuarios
industriales).



Fraccionamiento: Poner los productos a disposición del cliente en la cantidad o volumen
que corresponde a sus hábitos de compra.



Almacenamiento: Poner los productos a disposición del cliente en el momento de
realizar la compra, reduciendo así la necesidad del productor de almacenar suspropios
productos en espacios que son de propiedad de la empresa (utilización eficiente de
áreas).



Clasificación: Selección de conjuntos de productos asociados y adaptados al uso del
comprador.



Contacto: Establecer relaciones personalizadas con numerosos clientes en distintos
lugares.



Información: Recoger y divulgar información relacionada con las necesidades del
mercado, productos ycondiciones de intercambio.



Promoción: Promocionar los productos mediante la publicidad y las promociones en los
puntos de venta.

Adicional de las funciones ya descritas, a los canales de distribución se les atribuyen otras
funciones como:
 Centralizar las decisiones y las ventas, lo que se traduce en costos más bajos.
 Participar en la financiación de los productos.
 Pueden constituir unapartida del activo del fabricante, dado que podría ocurrir que el
capital más importante de algunas empresas (especialmente las comerciales) esté
constituido por la propiedad y control de un canal de distribución, lo que le permitirá
vender productos diferentes con un esfuerzo mínimo y a menor coste.
 Reducir el número total de operaciones comerciales.

Más allá de estas funciones básicas, losintermediarios también brindan servicios, tales como:
financieros, garantías, entregas, reparaciones, entre otros. Es destacable que el principal rol
económico de los canales de distribución es superar las disparidades existentes entre la oferta
y la demanda.

LOS FLUJOS DE DISTRIBUCION

De estas funciones surge un cierto número de flujos de distribución entre los socios del proceso
de intercambio.Ciertos flujos son flujos hacia adelante (propiedad, físicos y promociones); otros hacia atrás
(pedidos y pagos), y otros en cambio, se mueven en ambos sentidos (información).
Se pueden identificar cinco tipos de flujos diferentes:


Flujo de Propiedad: el traspaso de la propiedad legal del producto de una organización
a otra.



Flujo Físico: movimientos sucesivos del producto desde el productoral usuario /
consumidor final o usuario industrial.



Flujo de Pedidos: los pedidos realizados por los intermediarios en el canal y dirigidos al
fabricante.



Flujo de Pagos: Pago de las facturas de los compradores a los vendedores (de manera
directa o por instituciones financieras).



Flujo de Informaciones: la divulgación de informaciones al mercado y/o al fabricante, a
iniciativa de los...