Fza de ventas

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INDICE

Introducción Pag. 1

Administración de la fuerza de ventas 2

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2

Establecimiento de objetivos 2

Búsqueda de prospectos 2

Comunicación 3

Ventas 3

Dar servicio 3

Recaban información 3

Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas 4

Estrategia dela fuerza de ventas 4

Estructura de la fuerza deventas 5

Magnitud de la fuerza de ventas 6

Compensaciones para la fuerza de ventas 6

3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6

Importancia de la selección cuidadosa 6

Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7

Procedimientos de reclutamiento 7

Procedimientos para la selección de aspirantes 8

Capacitación de los representantes de ventasPrincipios del arte de vender 8

Búsqueda y calificación de prospectos 9

Preparación de la visita 9

Visita 9

Presentación y demostración 9

Manejo de objeciones 10

Cierre 11

Seguimiento 11

Supervisión de los representantes de ventas 12

Dirección de los representantes de ventas 12

Motivación de los representantes de ventas 13

Clima organizacional 14

Cuotas de ventas14

Incentivos 15

Evaluación de los representantes de ventas 15

Fuentes de información 15

Evaluación formal del rendimiento 16

Conclusión 17

Bibliografia 19

INTRODUCCION

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzode promoción y ventas.

El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:

Producto

Precio

Promoción : las 4 "p" de la promoción son:

Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)

Personal de ventas => TEMA A TRATAR

responsable de comunicación interpersonal

Promoción de ventas => imagen de producto, temporal

Relaciones Públicas => responsables dela imagen de la compañia

Plaza o Distribución

Servicio al Cliente

Post - Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen funcionamiento de su administración.

Administración de la fuerza de ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye establecer objetivos ydiseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

Establecimiento de objetivos:

Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas ejecutan una o más de las siguientes tareaspara su compañías:

Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

Ventas: Conocen el “arte de vender”, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar objeciones y cerrar la venta.

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver susproblemas, prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de escasez.

La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.

A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas debenvolverse más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, recabar información sobre él y desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de...
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