Como reclutar seleccionar y desarrollar fza de ventas

Informe Técnico

Cómo Reclutar, Seleccionar y
Desarrollar una Fuerza de
Ventas que Venda
Autor;

Rodrigo Del
Campo Gerente
General Alto
Impacto S.A

Indice
No.

Tema

Pág.

1.

Qué Hace que Una Fuerza de Ventas sea Realmente Sobresaliente

3

2.

Cómo Encontrar el Tipo Perfecto de Vendedor Para Su Organización

4

3.

Cómo Reclutar a los Mejores Vendedores Para Su Empresa

5

4.

CuatroPreguntas Clave Que Usted Debe Responder Acerca de su Fuerza de Ventas

6

5.

¿Pueden o Saben Vender sus Vendedores?: Perfil de Estrategia de Ventas

7

6.

¿Venderán Realmente en la Práctica sus Vendedores?: Intereses Personales, Actitudes
y Valores

8

7.

Cómo Van a Enfrentar el Proceso de Venta: Análisis de Estilo Conductual

11

8.

Cuáles Son las Claves Para Entrevistar a los Candidatos en FormaEfectiva

12

9.

Los Diez Aspectos Más Reveladores en una Entrevista

14

10.

Claves Para Preparar el Presupuesto Para Seleccionar a su Fuerza de Ventas

15

11.

Cómo Llevar a Su Fuerza de Ventas Hacia la Excelencia en el Desempeño

16

12.

Diseño de un Sistema de Desarrollo Continuo Para su Fuerza de Ventas

17

13.

Comunicación de Alto Impacto y Proceso de Ventas: Las Claves Para la VentaEfectiva
y el Entendimiento con los Clientes

18

¿Qué Hace que Una Fuerza de Ventas
sea Realmente Sobresaliente?
En algunos sentidos, la fuerza de ventas es igual a cualquier otro grupo de empleados. En otros
aspectos, sin embargo, es bastante diferente. En el ambiente de negocios en que nos movemos
actualmente, el desafío del gerente de ventas se puede resumir como:
Vender más, con menos gente, aclientes que exigen recibir más servicio y más calidad y
pagar menos, en un ambiente cada vez más competitivo.
Este ambiente genera una gran presión sobre las organizaciones y, especialmente, sobre las áreas
comerciales o de ventas. En gran medida, los aumentos en la productividad de la fuerza de ventas
son vistos como un reflejo directo de la habilidad de su gerente para gestionar, liderar ymotivarla.
Lo malo es que también es un reflejo directo suyo cuando los resultados son bajos. Cada gerente
es literalmente tan bueno como los resultados que ha obtenido más
recientemente. No importa cuánto éxito haya logrado en el pasado.
Para enfrentar exitosamente el desafío con que se encuentra constantemente, el gerente de
ventas debe:
1. RECLUTAR y SELECCIONAR a los mejores vendedores
2. GUIARLOSde acuerdo a sus necesidades
3. RETENERLOS y MOTIVARLOS mientras se desarrollan
4. RECOMPENSARLOS y GESTIONAR su desempeño
El propósito del presente informe es entregar a los gerentes de ventas, información que les
permita enfrentar cada uno de estos desafíos de forma más efectiva, así como mostrar las
herramientas utilizadas por los líderes de ventas a nivel mundial en el área de ventas paraasegurar el cumplimiento de los objetivos, tanto individuales como organizacionales.
.

¿Cómo Encontrar el Tipo Perfecto de Vendedor Para
Su Organización?
Las investigaciones llevadas a cabo en Estados Unidos y Alemania han demostrado que el
desempeño en el área de ventas es predecible.
Las organizaciones más exitosas saben que contratar a las personas apropiadas puede
convertirse rápidamente en el“arma secreta” de sus estrategias competitivas. Lo que no
siempre reconocen, sin embargo, es que contratar y seleccionar a los mejores vendedores
puede ser algo tan simple como aplicar una receta muy básica y directa, basada en las
investigaciones científicas.
Lo que usted necesita saber, si desea mejorar su efectividad en la selección y contratación, es
reconocer las diferencias entre losvendedores desde el primer momento. Para ello, las
empresas exitosas, suelen trabajar en tres niveles con cada vendedor o candidato:
1. POR QUÉ hacen lo que hacen. Es decir, cuáles son sus motivaciones, intereses
personales, actitudes y valores.

2. CÓMO hacen lo que hacen. O sea, cuál es su estilo de venta y su capacidad para
adaptarse a las distintas situaciones de venta.

3. QUÉ saben y pueden...