ganarse al cliente

• El objetivo es ganarse al cliente, no pelearse con el competidor
¿Cuántas compañías que en tiempos pasados tenían una posición de mercado muy favorable no crecieron y, aunque subsisten, caen lentapero progresivamente? Para la gran mayoría de las empresas (grandes o pequeñas) ganar la ?guerra' competitiva es ahora más difícil que nunca.
Una acción será estratégica si difiere de las prácticasemprendidas por los rivales. Así, realizar un análisis de competidores no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar, por el contrario, es un punto de referencia para saber lo que debehacer diferente y mejor -la mezcla única de valor- que su competidor. A continuación se mencionan cinco puntos críticos que debe contener todo análisis de competencia.
1. Identificación de loscompetidores
Preguntas clave: ¿Quiénes son competidores en la industria en que participa la empresa? ¿Quiénes no?
Parecen preguntas fáciles de contestar, pero no siempre lo son. Ejemplos: ¿Compiten losrestaurantes de comida rápida con los más formales? ¿Un fabricante de vidrio contra empresas del aluminio y del plástico? ¿La tabla-roca contra el block o el concreto? ¿Compite una constructora consus contratistas? ¿Una agencia de publicidad sólo contra agencias del mismo ramo, o también contra imprentas especializadas, diseñadores gráficos y consultores en mercadotecnia?
2. Identificación delos competidores potenciales
Pregunta clave: ¿Quiénes podrían ser (todavía no son) competidores en la industria en que participa la empresa?
Ejemplos: ¿Le convendrá al fabricante de tabla-rocadistribuir su producto compitiendo con sus propios distribuidores? ¿Le convendrá a un colegio de educación primaria y secundaria ofrecer también preparatoria, compitiendo así contra las universidades?¿Puede una cervecera aprovechar su infraestructura de distribución, envasando agua purificada? ¿Podría un cliente o un proveedor integrarse y convertirse en competidor?
3. Identificación de productos...