Gas Natural Ban

Gas Natural BAN: Estrategia de negocios hacia los sectores de bajos ingresos
¿cuál es el dilema que presenta el caso?
El caso muestra el dilema que tiene la compañía Gas Natural BAN, en especial bajo la responsabilidad de Horacio Cristiani quién en dos meses tomará la presidencia de la misma, respecto a la mejor forma de continuar encarando los nuevos proyectos de gasificación en barrios debajos ingresos (SBI), particularmente el desafío de la ejecución de la segunda fase del proyecto Cuartel V con una alcance potencial de 12.000 nuevos clientes y cuya primera fase había sido ejecutada en conjunto con la FPVS (Fundación Pro Vivienda Social), soportado por un fideicomiso creado a partir de un premio otorgado por el Banco Mundial. La gran pregunta que se planteaba la empresa es sidebía asumir este proyecto, cuya magnitud era mucho mayor a lo desarrollado hasta ese momento, y en caso de hacerlo, si debía ejecutarlo de manera independiente o en conjunto con la FPVS, apoyado por la buena relación creada entre ambas organizaciones.
La decisión resulta bastante compleja puesto que las experiencias anteriores habían reflejado las muchas variables y barreras a superar en este tipode proyectos. En caso de llevarlo a cabo de forma independiente, era necesario en primer lugar comunicarlo a la FPVS, además de asumir la gran responsabilidad de educar a la compañía, ya que era evidente que la reaccion de los diferentes departamentos internos y exigencias ante este tipo de proyectos era muy distinta a los tradicionales, resultando en tareas que no estaban acostumbrados a realizar.Por otro lado, en caso de continuar en colaboración con la FPVS –o cualquier organización de este estilo- aparecía la necesidad de encontrar distintas fuentes para su financiamiento, así como establecer una mejor comunicación y separación de los procesos, que sean transmitidos a los clientes finales para un mejor entendimiento sobre las condiciones y responsabilidades de las partes.

¿quériesgos y beneficios presenta el proyecto de expansión de la red de gas en sectores de bajos ingresos, para gas natural ban?
Los beneficios son:
1. El gran potencial de nuevos clientes considerando que en las zonas de bajos ingresos la penetración del servicio es mucho menor o incluso inexistente.
2. Si bien la recuperación de la inversión se extiende por un periodo de tiempo mayor, permitecapitalizar un sector de la población que no tenía acceso al servicio.
3. Le abre las puertas a la compañía para otros proyectos de Responsabilidad Social Empresarial gracias a la experiencia y el darse a conocer.
4. Le permite ganar a la empresa experiencia en nuevas fuentes de financiamiento, asi como optimizar procesos gerenciales y administrativos para superar los obstáculos que supone elmercado SBI, que lo pueden llevar a innovar en el servicio y en la disminución de costos.
5. Si los proyectos cumplen con las expectativas propuestas, contribuye a la buena imagen de la empresa.

Como riesgos tenemos:
1. La recuperación de la inversión es de 83 meses, en comparación como 68 meses en usuarios convencionales.
2. Requiere un esfuerzo adicional en locación de recursos,principalmente financieros, que permitan iniciar las labores de construcción de la red. En ocasiones es necesario generar una relación con un ente externo que puede ser dificil de sostener.
3. La dedicación que requiere cada cliente es mayor; éstos deben ser educados sobre el consumo de gas para que sean capaces de pagar sus facturas y por ende que el negocio sea rentable.
4. Que el porcentaje deadhesión al servicio no sea el suficiente como para recuperar la inversión en los tiempos estimados debido a las variables del sector.
5. La comunidad no sea lo suficientemente organizada como para colaborar en la celeridad del proyecto.
6. Se requiere una adaptación en la forma como trabajan las distintas áreas de la empresa, cuyos empleados son resistentes al cambio y prefieren los proyectos...