Gerencia de Mercadeo

“DISEÑO DE UN PROGRAMA DE MERCADEO”


























INTRODUCCION

Los consumidores suelen comprar un producto para satisfacer una necesidad determinada, ellos no realizan una compra por el producto en sí mismo sino por las ventajas o el beneficio que éste le proporciona, recordando que cada consumidor tiene su forma particular de satisfacerla.
Existe uno ovarios elementos impulsadores en cada consumidor al momento de adquirir un producto, a estos se les llaman “móviles de compra”, los cuales pueden variar indefinidamente en un mismo consumidor e incluso parecer contradictorios, y tal vez ocasionando que ni el mismo consumidor los conozca.
Adicionalmente, se encuentran presentes determinados factores, pueden ser sociales, psicológicos,situacionales, entre otros, que modifican o afectan la motivación de la adquisición o el móvil de compra. Es entonces, mediante el estudio de estos factores que se puede entender el ¿Porqué compra el consumidor? Y ¿Qué le llevó a tomar dicha decisión?, es decir, se puede comprender las causas de compra
A demás es importante revisar otros aspectos que ayudarán a entender mejor el comportamiento de losconsumidores en frente de una gran variedad de productos como lo son el proceso de decisión de compra y las fuentes de información.




ETAPAS EN EL PROCESO DE DECISION DEL PRODUCTO

El proceso de decisión de compra por parte de los consumidores, que somos todos nosotros, es un proceso complejo, que puede ser seccionado en cinco partes, según la evolución de este proceso.

Para un comerciante oempresario, es importante conocer este proceso de decisión de compra, ya que le permitirá tomar medidas que le ayuden a la hora de las ventas.
El proceso consta de cinco partes:
1. Surgimiento de la necesidad de consumir: las necesidades son ilimitadas eso ya lo conocemos, pero muchas necesidades pueden ser causadas o estimuladas por la publicidad, ya que los consumidores no somos conscientes entodo momento de las necesidades.
2. Búsqueda de información: una vez surgida la necesidad, el consumidor busca información sobre los productos o servicios que puede satisfacer su necesidad originada. Esta búsqueda de información puede ser muy amplia, como ser la consulta a amigos o familiares, hasta la búsqueda en internet de información.
3. Identificación y Análisis de las Alternativasposibles: una vez encontrada la información, el consumidor realiza un análisis de las alternativas con que cuenta para cubrir su necesidad. Este sub proceso lo realiza mediante la formulación de preguntas. Quizás las más básicas de todas y que elimina muchas opciones es: ¿Cuánto dinero puedo gastar? Luego de esta, aparecerán otras preguntas que de a poco irán dejando pocas opciones. Las empresas por suparte deben evaluar con qué criterios las personas analizan la conveniencia de los productos que son propios de su rubro, tales como precio, calidad, envase, tiempo, etc.
4. Decisión de Compra: es el momento cumbre de todo el proceso. El consumidor ha hecho su análisis y ha determinado que tal producto o servicio es el que mejor se adapta a sus criterios.
5. Comportamiento Post Compra: luego dela compra, suele aparecer en el consumidor-comprador una sensación de duda sobre la conveniencia o no de la compra del producto. Esta sensación será mayor cuanto más importante sea la transacción. Un claro ejemplo es la compra de un automóvil, el cual será retirado recién en unos días. Luego de la compra aparece la duda de si no hubiera sido mejor invertir ese dinero en otra cosa. Las empresasdeben capacitar a los vendedores y tomar medidas para que cada vez que se realice una venta, el consumidor no sienta esa duda, conocida como disonancia post compra.

Como vemos todos en algún momento hemos pasado por este proceso, y de ahí la importancia de conocer las etapas del proceso de compra de un consumidor, tanto si somos empresarios, o si somos consumidores, que de hecho todos los...