Gerencia
Páginas: 3 (659 palabras)
Publicado: 28 de octubre de 2013
Tegucigalpa M.D.C. octubre de 2013
El desempeño pasado y presente de un representante de ventas afecta la manera en que se sentirá respecto de su desempeño futuro. De hecho, trasexperimentar varios fracasos, muchos vendedores nuevos renunciar a su empleo de ventas a los pocos meses. porque presuponen que las ventas no son para ellos. ¿Qué papel puede desempeñar el gerente deventas en estas situaciones?
En primer lugar el gerente debe tener la facilidad de ofrecer motivación a los vendedores, indicándoles sobre los posibles escenarios y sobre todo, demostrándoles que aunsi el fracaso se presenta a menudo en sus ventas, eventualmente las cosas mejoran. Desde luego, se le debe de capacitar constantemente para que este al tanto de los beneficios del producto y de igualforma, educar a los vendedores a que no todas las ventas serán exitosas pero que con esfuerzo, se logran mayores oportunidades.
El presidente de Part 1-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedóatónito ante los resultados de las ventas del primer semestre. Un producto nuevo, una galleta de lujo, se sometióa pruebas de sabor y las respuestas de los consumidores habían sido muy positivas. Lafuerza de ventas de Part 1-Tyme consta de más de 5000 distribuidores que conducen camionetas y todos eran apreciados por sus clientes. El presidente estaba convencido de que la fuerza de ventas existentede los 5000 había apoyado con entusiasmo la nueva línea de productos. Era evidente que algo andaba mal. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? ¿Puede usar el modelo del desempeño delvendedor en esta situación?
En este caso, la gran aceptación del producto se debió al desempeño de los vendedores y no de las características propias del producto, por lo que es una forma real paramanipular los resultados y que estos no sean precisamente coherentes. El modelo se puede utilizar para determinar la naturaleza de la aceptación, si fue gracias a las capacidades del vendedor o si fue...
El desempeño pasado y presente de un representante de ventas afecta la manera en que se sentirá respecto de su desempeño futuro. De hecho, trasexperimentar varios fracasos, muchos vendedores nuevos renunciar a su empleo de ventas a los pocos meses. porque presuponen que las ventas no son para ellos. ¿Qué papel puede desempeñar el gerente deventas en estas situaciones?
En primer lugar el gerente debe tener la facilidad de ofrecer motivación a los vendedores, indicándoles sobre los posibles escenarios y sobre todo, demostrándoles que aunsi el fracaso se presenta a menudo en sus ventas, eventualmente las cosas mejoran. Desde luego, se le debe de capacitar constantemente para que este al tanto de los beneficios del producto y de igualforma, educar a los vendedores a que no todas las ventas serán exitosas pero que con esfuerzo, se logran mayores oportunidades.
El presidente de Part 1-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedóatónito ante los resultados de las ventas del primer semestre. Un producto nuevo, una galleta de lujo, se sometióa pruebas de sabor y las respuestas de los consumidores habían sido muy positivas. Lafuerza de ventas de Part 1-Tyme consta de más de 5000 distribuidores que conducen camionetas y todos eran apreciados por sus clientes. El presidente estaba convencido de que la fuerza de ventas existentede los 5000 había apoyado con entusiasmo la nueva línea de productos. Era evidente que algo andaba mal. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del problema? ¿Puede usar el modelo del desempeño delvendedor en esta situación?
En este caso, la gran aceptación del producto se debió al desempeño de los vendedores y no de las características propias del producto, por lo que es una forma real paramanipular los resultados y que estos no sean precisamente coherentes. El modelo se puede utilizar para determinar la naturaleza de la aceptación, si fue gracias a las capacidades del vendedor o si fue...
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