GESTIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

QUE ES LA GESTIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN - IV PARTE


CONQUISTAS ESTRATÉGICAS
Pese a los incontables factores estructurales y humanos que dificultan el aprendizaje para las empresas, ellas tienen que aprender. El aprendizaje es la vía para relacionar el lanzamiento de nuevos conceptos de canal con el primer paso en la gestión de canales, o sea comprender las necesidades de los clientes.El aprendizaje es la vía hacia aquella que Charles Lucier, Leslie Moeller y Raymond Held denominan la “innovación estratégica”
 
Las innovaciones estratégicas no son golpes de perspicacia brillantes sino poderosas propuestas de valor que hunden sus raíces en un modelo de negocios aventajado desarrollado mediante la experiencia. Tampoco están escritas en tablas de piedra. El concepto que lleva aléxito final suele ser radicalmente distinto de aquel que dio comienzo al proceso. El modelo de negocios y la propuesta de valor requieren con el tiempo adaptaciones notables basadas en el aprendizaje.
 
Las innovaciones estratégicas son raras porque el proceso de razonamiento que las sustenta es relativamente desconocido. La planificación estratégica tradicional reduce la probabilidad de unaconquista. Pocas conquistas estratégicas ocurren en empresas con fuertes procesos de planificación estratégica. El énfasis de la planificación estratégica suele orientarse hacia el mejoramiento gradual, el proceso pasa de averiguación de datos a programación o formulación de estrategias. En cambio, la planificación para lograr conquistas pasa de la averiguación de datos a lo que se ha denominadoideación y de allí al aprender haciendo. Además, las innovaciones estratégicas son especialmente difíciles para los protagonistas establecidos, cuya mentalidad suele arraigarse en el aquí y ahora y se preocupa ante el posible canibalismo del negocio actual.
 
Lucier y sus colegas analizaron la creación de valor para los accionistas, entre 1972 y 1996, en mas de 1.300 grandes empresas cuyas accionesse venden en las bolsas de los Estados Unidos. También exploraron los casos de 65 empresas que se contaron durante al menos un decenio entre las 10% mas altas en materia de creación de valor para los accionistas. Las investigaciones revelaron que más del 80% de las innovaciones estratégicas que estudiaron habían surgido de la aplicación de uno de los cuatro conceptos siguientes: 
Ventasminoristas
Eliminación de pasos en la cadena de valor
Concentración y reducción de la complejidad
Apalancamiento de marca
La investigación confirmo que las innovaciones estratégicas no suceden con mucha frecuencia, en 75 empresas en los EEUU a lo largo de 40 años, solamente 1.3 empresas por decenio, por empresa intentaron avances estratégicos. Casi la mitad (0.6 por empresa, por decenio) lo logroadquiriendo así una ventaja competitiva de por lo menos cinco años para el innovador.
 
Ahora bien, la lección central es la de aprender haciendo, es decir, el desarrollo, mediante le experiencia, de una propuesta de valor y de un modelo de negocios notoriamente superiores. Aprender haciendo significa que el aprendizaje esta impulsado por la experiencia retroalimentada mediante la refinación delmodelo de negocios.
 
Muchos modelos de canales de distribución en seguros han sido probados en otros mercados, no obstante cuando usted los implementa para su empresa aseguradora, refina los aspectos propios a su identidad corporativa, perfil de clientes, perfil de su mercado, etc., y solo haciendo aprende, no le de temor, invierta consciente de que los resultados llegaran con creces en elmediano y largo plazo.
 
Desde una perspectiva gerencial, las conquistas estratégicas en el desarrollo de canales planten tres retos claves:
 
Primero: tiene que haber un compromiso desde la alta dirección, hasta los niveles medios y bajos, las aspiraciones han de ser altas y los participantes deben aceptar los riesgos y estar dispuestos a esperar pacientemente los beneficios, todo eso toma...