Gesti N De Ventas
Páginas: 5 (1050 palabras)
Publicado: 17 de marzo de 2015
Gestión de Ventas.
Es u n proceso dinámico donde interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente.
Elementos fundamentales de la Gestión de Ventas.
El En foque hacia el cliente.
El Equipo de Ventas.
El Proceso de Venta.
La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas.
La Comunicación en lasVentas.
El Merchandising.
El Enfoque hacia el cliente.
Estructura y funcionamiento de la fuerza de ventas
la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado.
Estas pueden ser las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar alos clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.
Puesto que las ventas personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse el lujo de estar desorganizado.
Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, líneas de productos, mercado o industria.
Creo que unos delos desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas. Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia deventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc.
vision general de desempeño
Armstrong y Baron definen vision general de desempeño como "un proceso que contribuye a la gestión eficaz de los individuos y los equipos con el fin de alcanzar altos niveles de rendimiento de la organización”. Como tal, se establece un entendimiento común entre lo que se quiere alcanzar con unenfoque de dirección y desarrollo de las personas.
De una forma más concreta, en base al análisis de múltiples prácticas de éxito en el mercado y de nuestra propia experiencia, podemos decir que, en general, la gestión del desempeño es un proceso continuo de mejora, basado en la apreciación y comunicación de los niveles de resultados y de desarrollo de aquellos comportamientos vinculados a laestrategia de una organización, que contribuye a que una persona consiga mejores resultados.
Determinantes del Desempeño de la Fuerza de Ventas
El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Entre los internos se cuenta
Factores internos determinantes del desempeño
1.-Motivación: es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan dedeterminada maneraporque se encuentran motivados. Desde la perspectiva de la administración de ventas es considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a sutrabajo, incluyendo actividades tales como desarrollo de presentaciones de venta, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo etc.
2.- Aptitud: El desempeño en el trabajo de un vendedordefinitivamente será unafunción de su aptitud o capacidad especial.
3.-Nivel de habilidad: La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, por lo tanto losniveles de aptitud y habilidades son conceptos relacionados. La principal diferencia de ambos es que la primera consiste en capacidades personales duraderas mientras que las habilidades puedenmodificarse con elaprendizaje y la experiencia.
4.-Satisfacción en el trabajo: El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con sus trabajos. Elnivel de satisfacción puede depender de tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.
5.-Factores personales: Los factores personales puedenconsiderarse características...
Es u n proceso dinámico donde interactúan diferentes elementos que contribuyen a que la venta se realice, teniendo como premisa la satisfacción de las necesidades del cliente.
Elementos fundamentales de la Gestión de Ventas.
El En foque hacia el cliente.
El Equipo de Ventas.
El Proceso de Venta.
La Supervisión y Motivación del Equipo de ventas.
La Comunicación en lasVentas.
El Merchandising.
El Enfoque hacia el cliente.
Estructura y funcionamiento de la fuerza de ventas
la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado.
Estas pueden ser las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar alos clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.
Puesto que las ventas personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse el lujo de estar desorganizado.
Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, líneas de productos, mercado o industria.
Creo que unos delos desafíos que constantemente tienen los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas. Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia deventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc.
vision general de desempeño
Armstrong y Baron definen vision general de desempeño como "un proceso que contribuye a la gestión eficaz de los individuos y los equipos con el fin de alcanzar altos niveles de rendimiento de la organización”. Como tal, se establece un entendimiento común entre lo que se quiere alcanzar con unenfoque de dirección y desarrollo de las personas.
De una forma más concreta, en base al análisis de múltiples prácticas de éxito en el mercado y de nuestra propia experiencia, podemos decir que, en general, la gestión del desempeño es un proceso continuo de mejora, basado en la apreciación y comunicación de los niveles de resultados y de desarrollo de aquellos comportamientos vinculados a laestrategia de una organización, que contribuye a que una persona consiga mejores resultados.
Determinantes del Desempeño de la Fuerza de Ventas
El desempeño de un vendedor es una función de factores internos y externos. Entre los internos se cuenta
Factores internos determinantes del desempeño
1.-Motivación: es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan dedeterminada maneraporque se encuentran motivados. Desde la perspectiva de la administración de ventas es considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a sutrabajo, incluyendo actividades tales como desarrollo de presentaciones de venta, visitar nuevas cuentas, encargarse del papeleo etc.
2.- Aptitud: El desempeño en el trabajo de un vendedordefinitivamente será unafunción de su aptitud o capacidad especial.
3.-Nivel de habilidad: La habilidad se refiere a que tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias, por lo tanto losniveles de aptitud y habilidades son conceptos relacionados. La principal diferencia de ambos es que la primera consiste en capacidades personales duraderas mientras que las habilidades puedenmodificarse con elaprendizaje y la experiencia.
4.-Satisfacción en el trabajo: El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con sus trabajos. Elnivel de satisfacción puede depender de tantas recompensas, satisfacciones, retos o frustraciones encuentre el vendedor en su trabajo.
5.-Factores personales: Los factores personales puedenconsiderarse características...
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