Gestion comercial

GESTIÓN
COMERCIAL I

Libro: “Introducción al Marketing” por Kotter, Amtrong, Saunders, Wong
Edición segunda

70% de la nota examen
30% de la nota ejercicios

TEMA 1: EL PAPEL DEL MARKETING EN UN MUNDO CAMBIANTE: LA SATISFACCIÓN DE LAS NECESIDADES HUMANAS.

CONCEPTO DE MÁRKETING: Es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo quenecesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.

Tal definición, descansa sobre los siguientes conceptos básicos:

NECESIDADES: Carencias de bienes básicos.

DESEOS: Hacen satisfacer las necesidades. Carencia del bien que satisface la necesidad. Carencia de algo específico o concreto. Depende de las preferencias del individuo.
Las necesidades sonpocas y únicas. Son estáticas. Los deseos son muchos y son cambiantes.

DEMANDAS: Existe deseo, hay necesidad, se traslada en beneficio específico y hay capacidad adquisitiva o demanda.

PRODUCTOS: Aquel Bien susceptible de ser ofrecido para satisfacer una necesidad o deseo.
El consumidor se fija en los atributos del producto, los empresarios a veces sólo se dedican a vender losproductos, no miran que tengan atributos.

VALOR, SATISFACIÓN Y CALIDAD: El consumidor da valor al producto. El valor es la estimación por parte del consumidor de la capacidad de los productos para satisfacer las necesidades.

INTERCAMBIO, TRANSACCIONES Y RELACIONES: Intercambio es el acto de obtener un producto deseado de otra persona ofreciéndole algo a cambio.
Para que tenga lugar elintercambio, tiene que existir:
- dos partes separadas
- una parte poseerá algo de valor para la contraparte.
- Libertad de aceptar o no el intercambio.
- Intercambio si las partes consideran que la otra parte es lo apropiado para satisfacer sus necesidades.
A partir de aquí tiene que haber acuerdo y después tendremos la transacción.
Una transacción es la acción por la cual las dospartes reciben algo a cambio. Una transferencia es aquella en la que una parte recibe pero la otra no.
Las relaciones consisten en construir confianza (entre grupos) para que se repita el intercambio.
La red de Marketing es aquella que queda constituida por la compañía y las empresas con las cuales se establecen relaciones sólidas y de confianza mutua en los negocios.

MERCADO: Conjunto deconsumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacer a través del intercambio de otros elementos de valor.
Tamaño de mercado:
- Nº de personas que muestran una necesidad determinada
- Recursos de los individuos
- Deseo de intercambio.
Los flujos que tienen lugar en el Mercado se dan de la industria (que da bienes e información almercado) al mercado que da dinero e información a la industria.
El Marketing y buscadores de mercado: un buscador de mercado es activo (Ej. Buscar piso) mientras que el receptor es pasivo (el que lo alquila) El buscador es el que ofrece el producto y el receptor el que los compra.
El mercado recíproco es aquel en el que las dos partes son activas (buscador de mercado); buscan contravalor.Los factores que influyen en que se haga con eficiencia son los suministradores y las fuerzas del entorno.

GESTIÓN DE MARKETING: existe cuando una parte se plantea objetivos o medios. Es el proceso de planificación y ejecuta la concepción del producto, del precio, producción, distribución y comunicación para crear intercambios que satisfagan tanto los objetivos de los individuos como el de lasorganizaciones:
- Análisis
- Planificación
- Gestión
- Control
Quién? Director de Ventas, Vendedores, Directores de Publicidad y Promoción, Investigadores de mercado, Directores de servicio a clientes, de producto de mercado de marketing...
El Objetivo de la gestión de Marketing es influenciar el nivel, momento y composición de la Demanda, de manera que la organización...