Gestion De Cobranza

Gestión de Cobranza

Objetivos
Implementar en las Gerencias Comerciales y Funcionales de la DC nuevas estrategias de gestión tomando en cuenta los tipos de clientes y sus características.


Redefinir la segmentación, tratamiento mantenimiento de las carteras de clientes.
 

y

Prevenir y controlar la morosidad bajo el criterio de la voluntad y capacidad de pago de los clientes y suentorno social y económico.



Cambiar el enfoque actual de nuestro negocio:


Asumiendo la cobranza como el pago mensual que corresponde realizar el cliente. No como el cobro que tenemos que perseguir.



Dando a la actividad de corte el carácter de una suspensión del crédito por falta de pago. No como una actividad técnica de suspensión de la energía.

 Valorando losindicadores de pérdidas como el factor de frenaje que nos impide llegar a la rentabilidad.

1. ¿Cómo Cobran las Empresas?
De 2 formas: 1.1. Como Cobramos Todas 1.2. Como Tenemos que Cobrar

1.1. Como Cobramos Todas
 Sin la Adecuada Información Llamando solo con los datos facturados, en ocasiones no actualizados. Utilizando la referencia de una gestión pasada a veces no asentada en el sistema o enun documento de seguimiento.  Con Estrategias de Gestión sin Seguimiento Apoyadas mayormente en acciones técnicas sin resultado y sin indagar la situación real del cliente.



Segmentación de Carteras Desenfocadas en el Cliente El manejo es relativamente poco creativo. No se controlan situaciones puntuales del cliente que permitan determinar con certeza las causas de un eventualincumplimiento. Relaciones con el Cliente a Corto Plazo A veces no es tan relevante dar seguimiento a la problemática del cliente que lo podría estar conduciendo a una posible morosidad.



1.2. Como Tenemos que Cobrar  La gestión de cobranza y el mantenimiento de carteras saneadas son las actividades más importantes para las empresas comercializadoras.  Por tanto, para lograr resultados a largoplazo las estrategias de gestión deben ser rentables, focalizadas y orientadas hacia el seguimiento continuo de pago.

2. Proceso de la Gestión de Cobranzas
No todos los clientes son iguales. Demandan la ejecución de distintas acciones que permitan unificar su voluntad con su capacidad de pago.


La segmentación por carteras es la estrategia idónea para el manejo adecuado de las cuentas.
3. Clasificación del Cliente de Acuerdo a su Voluntad y Capacidad de Pago
El gráfico se basa en el análisis de 2 variables: Capacidad y Voluntad de Pago, el cruce de ambas genera 4 tipos de comportamiento del cliente.

3.1. La Voluntad y la Capacidad de Pago del Cliente son Bajas La negociación por parte del cliente se realizó basada en el engaño y al momento de la contratación no fueadvertido por nosotros.

3.2. La Voluntad de Capacidad es Alta

Pago

es

Baja

pero

la

Entran en juego las habilidades del cliente que conoce como funcionamos y se aprovecha de la situación, sea alargando plazos de pago, negociando descuentos, etc.

3.3. La Voluntad de Pago es Alta pero su Capacidad es Baja Se analiza la situación real del cliente y se preparan negociacionesflexibles para garantizar a futuro la continuidad del pago: “Más vale algo que nada”.

3.4. La Voluntad y la Capacidad de Pago son Altas pero están Ausentes a Causa de una Inconformidad
Son clientes con objeciones insatisfechas, suposiciones no aclaradas que reactivan su fidelidad de pago con una gestión personalizada.

4. Clasificación Gestión de Cobros por Antigüedad

La Gestión de Cobros seAsemeja al Sistema del Semáforo VERDE: Seguimiento a la disciplina de pago.. AMARILLO: Se encienden alarmas, alertas de contención que requiere
de persuasión y psicología. ROJO: Peligro o riesgo de un inminente retraso que amerita acción inmediata.

5. Etapas de Gestión de Cobranza
A. Prevención C. Recuperación

B. Cobranza

D. Extinción

A. Prevención
Son las acciones encaminadas a:...