Gestion De Comercializacion

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  • Publicado : 23 de mayo de 2012
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Gestión de Comercialización


1. ¿Qué es la Gestión de Comercialización?
En una empresa, es la que se dirige a satisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general han seleccionado como objetivo.


2. ¿Qué acciones abarca?
• Seleccionar productos/servicios;
• Investigar el mercado;
• Elaborar estrategias relativas a las ventas;• Contactar clientes;
• Elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución);
• Participar en l decisión sobre condiciones de ventas;
• Vender.


3. Explique brevemente las acciones en el desarrollo de una Gestión Comercial.
El proceso va desde el diseño del producto/servicio adecuado, hasta la operación de venta propiamentedicha junto con el servicio que ella involucra; como muestra el siguiente cuadro:


|Se hace el producto/servicio |Se vende el producto/servicio |
|Se diseña el |Se investigan los |Se hace |Se fija el |Se publica o |Se vende |Se distribuye |Se da servicio|
|producto |gustos del mercado ||precio |promueve | | | |


Incluye los pasos que van desde fabricar un producto hasta el servicio posventa, que se le brinda al cliente ante cualquier falla que se pueda producir, ejemplo: la garantía.
Se deben implantar acciones previas de marketing, que abarcan la investigación de mercado y el desarrollo de productos.4. ¿A qué se llama investigación de mercado?
Es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relacionados con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
Esta información es de vital importancia para el área comercial. Es necesario asegurarse de que dicho producto/servicio sea el que elcliente quiere o va a querer comprar.
Esta investigación es muy importante, ya que los recursos son escasos y las empresas los deben utilizar inteligentemente para lograr los resultados.


5. Establezca las diferencias entre la investigación cualitativa y la cuantitativa.
Se diferencian por las distintas funciones que cumplen.
La investigación cuantitativa, aplica los resultados atodo un segmento; se denomina PROYECTO DE RESULTADOS. Además se concentra en el cuánto y los resultados se detallan cifra por cifra y proporción por proporción.
En la investigación cualitativa se estudian los segmentos y la misma se basa en el qué, el cómo y el porqué de las conductas del segmento estudiado. Además en la cualitativa se muestran aspectos específicos con proyección general.6. Enumere y explique las etapas de la investigación de mercado.
La investigación de mercado requiere, al menos, siete pasos previos a definir:
• ¿Qué se va a investigar?: hay que definir si se van a investigar conductas, actitudes, respuestas o estímulos respecto de un nuevo producto/servicio a lanzar o ya lanzado.
• ¿Para qué se quiere investigar?: en este punto serefiere a establecer los objetivos de la investigación.
• ¿A quién se le va a preguntar?: aquí, se define el segmento del mercado.
• ¿Cuándo se saldrá a investigar?: ¿en qué momento, entre qué fechas de qué año, y qué cantidad de días?; ¿durante una o dos tardes será suficiente, o la opinión de la gente cambiará en menos de un mes o de una semana?
• ¿Dónde se hará lainvestigación?: ¿en qué lugar?; ¿se irá a golpear puerta a puerta o a un supermercado?; ¿se hará una reunión puertas adentro con distintas personas?
• ¿Con qué elementos se hará la investigación?: se refiere a recursos humanos y materiales; si es necesario preparar planillas, o si van a hacer falta muestras del producto para obtener mejores respuestas, si se utilizará grabador, video o...
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