Gestion y practica profesional

Gestión & Práctica Profesional
GPP La Gattina / Fadu UBA 2007

AGENDA
Negociación estratégica
Basado en el libro Dinámica de la negociación estratégica - Carlos Altschul - Ed Granica® 2003

Definiciones.
Metáforas subyacentes.
Elementos dinámicos de la negociación.
Naturaleza de la negociación.

Universidad de Buenos Aires
Facultad de Arquitectura Diseño y Urbanismo
Cátedra LaGattina

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Negociación estratégica
Negociamos en cada simple acto de nuestra vida cotidiana, en
lo laboral, en lo familiar, con amigos. Algunas reflexiones sobre
un proceso que implica que dos partes sumen sus potenciales,
sus diferencias y sus coincidencias para lograr aquello que por si
solas no lograrían.

INTRODUCCIÓN
¿Cuanto nosconocemos?
Tenemos que prepararnos. Negociamos con nosotros mismos.
Todo proceso de negociación implica administrar tres
obstáculos complejos:
La incertidumbre
La ambigüedad
La conducta de los actores

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INTRODUCCIÓN
Administrando obstáculos
Administrar la incertidumbre implica que sedesconocen parte
de los datos que se pondrán en juego.
La ambigüedad es parte de las señales contradictorias que
recibiremos y que nosotros mismos emitiremos como parte de
un proceso complejo.
Por ultimo, la conducta de los actores es en buena medida lo
que alimenta la incertidumbre.

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INTRODUCCIÓNAlgunas claves
Conocernos a nosotros mismos es fundamental.
Conocer nuestros limites, las variantes que somos capaces de articular.
Nuestros prejuicios, o la manera en que interpretamos la realidad.
Construir confianza como parte de un proceso lento de asimilación de
los intereses propios y ajenos...

¿Cuando nos mantenernos en silencio o somos enfáticos?

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Definiciones

Negociamos en cada hecho cotidiano, en familia, con amigo y en el
ámbito laboral. Se negocia cada vez que se da por valedero que existe un
conflicto de intereses entre dos o mas partes, es decir, que lo deseado
por el otro no necesariamente es lo que desea uno.
Negociar es el único proceso de toma de decisionesque se sustenta en
el intercambio. (Kennedy)
La comunicación de idas y vueltas que aspira a alcanzar una acuerdo
cuando diferentes partes tienen intereses parcialmente contrapuestos y
otros parcialmente compartidos. (Fischer & Ury)
Es un proceso en donde cada uno intenta persuadir al otro de la
existencia de utilidades subjetivas no tenidas en cuenta o no
consideradas. (Ikle)

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Una crisis es un mal momento para ponerse
nervioso…
En todo proceso de negociación, puede suceder que el peso de la historia
haga prevalecer viejas rivalidades o reivindicaciones que no han sido
resueltas y que dificultan los entendimientos actuales.

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Metáforas subyacentes

Una negociación puede sustentarse
alternativamente en cuatro metáforas:

El regateo.
La elección conjunta.
La investigación conjunta.
La construcción conjunta.

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El regateo
El regateo se entiende a la negociación como un juegode suma cero,
donde una parte gana a costa de la otra. Los intereses son contrapuestos
y no existe la necesidad de sostener el vinculo.
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La elección conjunta
La elección conjunta implica la evaluación conjunta de opciones y la
aceptación de las implicancias de estas elecciones por parte de los...