gggggggggg

LA PSICOLOGÍA DE LA MEDICACIÓN

Es verdad. El litigio hace que la gente tenga distorsiones psicológicas y un comportamiento irracional que interfieren con el convenio entre las partes. Negociaciones racionales requieren partes interesadas racionales.


Joshua D. Rosenberg
Recientes estudios de psicología muestran lo que los abogados han sabido por mucho tiempo - el litigio hace que lagente se comporte de manera irracional. Asimismo el litigio es causa de distorsiones perceptivas y cognoscitivas, y los impedimentos mas comunes para el convenio de las partes no son tanto resultado de verdaderas elecciones económicas sino mas bien el resultado de aquellas distorsiones y del comportamiento irracional que las mismas promueven.
Incluso los abogados más experimentados y serenos se vengeneralmente influenciados por estas distorsiones debido a que la mayoría son incapaces de ver como las distorsiones les afectan y a que no pueden contrarrestar comportamiento similares por parte de los oponentes; una negociación racional del convenio entre las partes es relativamente poco frecuente.
El abogado que es consciente de tales distorsiones así como del impacto de las mismas puedecomenzar a abordar la negociación racionalmente, pero una verdadera negociación racional requiere que ambas partes participen de forma racional.

DISTORSIONES TÍPICAS
Puesto que una gran parte del trabajo del mediador es descubrir y contrarrestar estas distorsiones perceptivas de parte de todos los participantes en el litigio, puede ser útil para todos los abogados entender qué tipo de distorsionesson las que el mediador busca y cómo puede contrarrestarlas.

PERSPECTIVA
Una distorsión perceptiva que busca el mediador es semejante al fenómeno físico denominado "ley de la perspectiva": las cosas cercanas a nosotros mismos nos parecen más grandes. Psicológicamente, aquellas cosas hacia las que nos sentimos más cerca no solo nos parecen más grandes, sino moralmente superiores, másimportantes, y de alguna forma mejores desde cualquier punto de vista.
Para demostrar el impacto de dicho fenómeno en el litigio, los investigadores en un reciente estudio clasificaron al azar a los abogados en activo en dos grupos: abogados del demandante, y abogado de la defensa. Cada grupo recibió idéntica información confidencial y a los dos se les pidió que valoraran el caso en términos económicos.Por promedio, aquellos a los que se les dijo que representaran al demandante valoraron el caso en 221.000$u$a, mientras que los abogados del demandante lo valoraron en 18.000$u$a.
Los abogados del demandante mostraron asimismo una tendencia a creer que el demandante estaba en una posición moralmente superior, mientras que los abogados del demandado tendieron a considerar al demandante como unsinvergüenza. Iguales modos de sobreestimación del caso particular de cada uno ocurren diariamente en lo tocante a litigios.
Los efectos de esta sobreestimación se ven complicados por el hecho que cada vez que un particular invierte energía o dinero en cualquier actividad, dicha actividad empieza a tener más y más importancia basada simplemente en el hecho de tales costos. Como resultado, es obvioque en un caso de 50.000u$s una de las partes esté dispuesta a aceptar una oferta razonable de pago (i. e. 50.000u$s) en las primeras etapas del caso, en lugar de aceptar la misma oferta después de haber gastado 48.000u$s en el litigio del mismo, y como resultado la sobreestimación, en inversiones anteriores en lugar del valor actual del caso es una distorsión cognoscitiva, mas sin embargocompletamente irracional, que interfiere con la posibilidad de un acuerdo en términos razonables.

DEVALUACIÓN REACTIVA
Incluso en el caso de que una de las partes litigantes le sea ofrecida una justa propuesta de convenio, esa propuesta puede parecer injusta si tiene su origen en la parte contraria. En 1987, psicólogos en Berkeley y Stanford descubrieron que las reacciones de los...