Guia de negociacion

Introducción

El siguiente documento está enfocado al estudio de “Las Negociaciones en el Comercio Internacional” y corresponde a la materia que fue impartida durante el último modulo.

Se trata de una breve guía de negociación que muestra algunos aspectos a considerar en las formas de negociación de México hacia el resto del mundo. En este caso referido a las 7 regiones establecidas en elfascículo propio de la materia que son: Japón, Europa Occidental, Europa Oriental, China, Asia Sudoriental, Oceanía y África.

Día con día nos desenvolvemos en un entorno de cierta simplicidad para las diversas actividades que realizamos pero cuando llega el momento de interactuar en un ambiente diferente, por llamarlo así; normalmente conocemos las normas o formalidades con las cuales debemoscumplir.

Esta acción podemos traducirla a niveles empresariales y negociaciones internacionales, por esa razón es importante el estudio de diversos países en relación a su cultura, nivel social, costumbres, religión, etc. Para de esa forma buscar el camino más adecuado para lograr establecer contactos y relaciones comerciales positivas.

Se debe dejar claro que el conocer un país y el estilo devida y ó costumbres del mismo no, siempre garantiza la efectividad de los procesos de negociación, más sin embargo es un hecho que brinda una ventaja competitiva y es una excelente ayuda como manual de operaciones.

Japón
En términos generales, los empresarios japoneses son muy serios y trabajan con un horizonte de largo plazo.
[pic]Son más bien conservadores, y esperan contar con un socioque los acompañe en el logro de sus objetivos.
[pic]En el momento de la negociación son muy fuertes y se toman todo el tiempo que sea necesario para llegar a un acuerdo.
[pic]Normalmente, efectúan un sin número de sugerencias, al producto, envase, volúmenes, etc., que pueden hacer perder la paciencia a sus contrapartes (se debe seguir adelante).
[pic]La opinión que tienen de sus contrapartes enChile es positiva (salvo unas pocas excepciones), y se basa en la experiencia con empresarios chilenos.
Pasos para ser Exitoso
1. El primer aspecto a considerar, en todos los mercados externos, es tomar en cuenta los gustos del consumidor final (son útiles las recomendaciones y opiniones de los potenciales importadores, ya que ellos ya tienen experiencia con el mercado local). Japón, a pesar deque cada día internaliza como mercado mayores aspectos del mundo occidental, mantiene (con mayor o menor fuerza dependiendo del mercado objetivo por edad), gustos y necesidades con influencia de sus cultura. Es importante pensar que un producto que tenga éxito en Chile o en el mundo occidental no necesariamente se podrá posicionar de igual forma en Japón. Se debe prestar atención a los cambios queestán aconteciendo en el consumidor final, teniendo en cuenta, que periódicamente se incorporan al mercado de consumidores finales con poder de compra segmentos que tienen la influencia creciente del mundo occidental, especialmente por la vía de las comunicaciones.
2. El segundo aspecto es detectar las potenciales empresas japonesas interesadas en la importación del producto. Para esto existendiversas fuentes que pueden entregar bases de datos, por ejemplo, ProChile y Jetro.
3. El tercer paso es establecer contacto efectivo con el potencial importador, lo cual se puede hacer mediante diversas formas. La más adecuada es un contacto "cara a cara", esto se puede concretar con una visita a Japón o la utilización de video conferencias.
4. Hay que agregar que en la relación con las empresasjaponesas se debe tener una estructura de estrategia de mediano y largo plazo, y es posible que trabajando de esta manera, pueda incluso llegar a hacer negocios en un menor plazo.
Estrategias de Negociación
El sector importador es dinámico, con personas capacitadas y con experiencia de muchos años en negociar con empresas extranjeras, lo que, unido a su cultura de pensar en el largo plazo, los...