Guia de negociaciòn

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Unidad 1 factores y estilos de negociación
El alumno desarrollara el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación.

Tema: Factores y estilos de lanegociación.
Saber:
Definir factores internos y Externos de la negociación (tiempo, poderes, información, cultura, educación, estándares, experiencia, competencia)
Identificar los tipos de negociación-------------------------------------------------
Saber hacer:
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Determinar cómo afectan los factores internos y externos a la negociación.-------------------------------------------------
Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (matriz).
Tema: Elementos que influyen en el éxito de la negociación.Saber:
Distinguir aspectos que influyen en la negociación:
Personales: Características de la personalidad (carisma, audacia, comunicación, manejo de la inteligencia emocional)
Comunicación:Estilos ( relacionador, persuasivo, analítico y directivo) y patrones (verbal, corporal/sonora: expresión facial, postura corporal, tono muscular, ritmo respiratorio, tono de voz y gesticulación.-------------------------------------------------
Saber hacer: Determinar la táctica personal que defina el estilo de comunicación a utilizar considerando sus rasgos personales.

Tema: proceso de lanegociación.
Saber: describir las etapas del proceso de negociación (pre-negociación, gruesa fina y post negociación).
Identificar las 15 estrategias de la negociación (
Agente de autoridad limitadaDinero en juego
Practica establecida
La migaja
El perrito
Actuar y aceptar consecuencias
La salida oportuna
Chico bueno-chico malo
Alta y baja autoridad
Participación activa
Entender
SentirEncontrarse
Encontrarse
El aspaviento
Restricciones de presupuesto
Negociador reacio
la decisión

Identificar las 6 p de la negociación robusta: Producto, Persona, pronostico, problema, poder...
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