Guia Mercadotecnia Para Ceneval Lae

1. ¿Por qué segmentar?
Para centrarse en los compradores más interesados en los valores que las empresas crean. Desarrollar productos y programas de marketing elaborados a la medida de las necesidades de los consumidores.
2. Proceso STP:
Segmentación de mercados, Tageting y Posicionamiento
a. Segmentación de mercado:
1. Identificar variables para segmentar el mercado:
Para consumidoresfinales:
* Geográficas: Región del mundo o país, comunidades, tamaño de la ciudad (# de habitantes), densidad (rural, urbana, suburbana), clima.
* Demográficas: Edad, sexo miembros de la familia (#), ciclo de vida familiar (joven, soltero; joven, casado, sin hijos; joven, casado, con hijos; casado sin hijos; casado con hijos; otros), ingresos, ocupación, educación, religión, nacionalidad.* Psicográficas: Clase social, estilo de vida (esforzados, luchadores), personalidad (compulsiva, sociable, autoritaria, ambiciosa).
* Conductual: Ocasiones de uso (ocasiones especiales, usuales), Beneficios buscados (calidad, economía, servicio, conveniencia, velocidad), Nivel de uso (no usuario, ex usuario, usuario potencial, usuario primerizo, usuario habitual), Frecuencia de uso(esporádico, medio, frecuente), nivel de lealtad (poca, mucha, normal, total), disposición (no conoce, conoce, informado, interesado, deseoso, con intención de compra), actitud hacia el producto (entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil)

Para mercados corporativos:
* Demografía: Sector, Tamaño, Situación geográfica
* Variables operativas: Tecnología (en qué tecnologías nos deberíamosconcentrar), Frecuencia de uso (Nos deberíamos concentrar en usuarios frecuentes, medios, esporádicos, o no usuarios), Necesidad de los consumidores (nos deberíamos concentrar en consumidores que necesitan gran cantidad de servicios o pocos servicios).
* Enfoques de compra: Función de compra de la organización (compras centralizadas o descentralizadas), Estructura de poder (nos concentramosen empresas que dominan la ingeniería, las finanzas o el Marketing), Naturaleza de las relaciones existentes (nos concentramos en empresas con las que tenemos relaciones firmes o ir detrás de las más deseables), Políticas generales de compra (nos concentramos en empresas que prefieren alquiler, contratos de servicio, la compra de sistemas o licitaciones), Criterios de compra (nos concentramos enempresas que persiguen la calidad, servicio, precio?)
* Factores de situación: Urgencia (entrega y servicio rápido), aplicación específica (nos concentramos en aplicaciones concretas de nuestros productos en lugar de en otras aplicaciones?), tamaño del pedido (grandes o pequeños?), Aplicación específica ( nos concentramos en aplicaciones concretas de nuestros productos en lugar de en todas lasaplicaciones?).
* Características personales: Similitud comprador-vendedor (empresas con empleados con valores que corresponden a los nuestros?), Actitud frente al riesgo (nos concentramos en clientes que gustan del riesgo o que les huyen?), Lealtad (nos concentramos en empresas que presentan fidelidad con sus proveedores?).

2. Desarrollar perfiles de cada segmento
Niveles desegmentación:
* MKT masivo: Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa decide pasar por alto las diferencias de los distintos segmentos y dirigirse a la totalidad del mercado con una única oferta.
* MKT diferenciado (segmentado): Estrategia de cobertura de mercado en la que la empresa decide dirigirse a diversos segmentos de mercado y elaboran ofertas independientes para cada uno deellos.
* MKT concentrado (de nichos): Estrategia de cobertura de mercado en la que una empresa persigue una gran cuota en uno o varios segmentos o nichos.
* Micromarketing: Práctica de personalizar productos y programas de marketing a medida para adaptarlos a gustos de individuos o lugares concretos.
b. Selección del público objetivo
3. Calcular el atractivo de cada segmento: Medible,...