Habilidades de Dirección Citius


HABILIDADES DE DIRECCIÓN
1 - En una tienda de electrodómésticos (en la que el 30´50% de las existencias están siempre en liquidación), una pareja entra y al poco tiempo parece moderadamenteinteresada en uno de los artículos que se liquidan. Tras observarles detenidamente, se acerca un vendedor y les dice: “les veo interesados en este producto, y no me extraña; es un aparto excelente y tienemuy buen precio, mas por desgracia, se lo he vendido a otra pareja no hará ni veinte minutos, y si no me equivoco, era el último que nos quedaba (todo lo cual es falso, pues hay existencias delproducto. ¿Qué Principio de Influencia y que técnica derivada del mismo utiliza el vendedor para aumentar la probabilidad de que la pareja termine comprando el aparato.
El principio de influencia que seutiliza es el de escasez. Como se describe en el caso el vendedor trata de alejar del alcance de los clientes el producto para hacerlo más atractivo. Está utilizando la Teoría de la Reactividad ya quesi la capacidad de libertad de elección de los clientes se ve reducida o amenazada, la necesidad de conservar su libertad de compra les hará desearla más que antes.

2 -  Si, en el trabajo, tienesque pedir un favor, qué sabes es muy difícil que te lo concedan ¿qué Principio de Influencia y que técnica derivada del mismo utilizarías para aumentar la probabilidad de que te lo concediesen?. Expóndetalladamente el proceso de aplicación de la técnica y explica la respuesta.
Utilizaría la Influencia a través de Heurísticos, según el principio de simpatía estamos más predispuestos a decir si alas peticiones y mostrar acuerdo con las personas que conocemos y gozan de nuestra simpática, las variables a utilizar dependerían de la relación que tenga con la persona que me conceda el favor, ysegún éstas variables las cuales son Atractivo físico, Semejanza, capacidad o posibilidad de elogiar o familiaridad.
Una vez adoptada o realizada una elección, encontramos presiones personales a...