Habilidades De Negociación

Ante la pregunta quien negocia? La respuesta ineludible: es el negociador, el cual se define como la persona que negocia. Este sujeto adopta la forma de un organismo, es el ente que protagoniza lanegociación.

La negociación es ejecutada por personas físicas (seres humanos), una o más por cada representada, de donde surge que una variable de clasificación va estar dada por el número depersonas que conforman cada sujeto negociador. Otra forma de clasificación es en atención a que representen a sí mismos o a un tercero. Por último, también se puede considerar el nivel de aquel cuyarepresentación inviste el sujeto negociador. Los sujetos negociadores pueden ser clasificados de la siguiente forma: - Según el número de personas que lo conforman: a) Individual: Esta representado por unasola persona, y b) Grupal: La representación recae en dos o más personas , que no obstante sus capacidades constituyen una entidad única.

- Según que representen a un tercero o a si mismos a) Derepresentación ajena: Se inviste la representación de un tercero, y b) De representación propia: Se representa a si mismo. Según el nivel de quien representan:

a) Personal: representa a una personaen cuyo caso se genera un nivel de negociación interpersonal; b) Organizacional: representan a una organización y, por lo tanto, el nivel de negociación es interorganizacional, y c) Nacional:Representa a un estado nacional , siendo la negociación de nivel internacional.

Las personas físicas que constituyen los sujetos negociadores, tienen un aspecto en particular, como pueden ser variablespsico y sociológicas, el lenguaje corporal, las necesidades de los negociadores, la creatividad, etcétera.

La negociación constituye una empresa (en el sentido de acción ardua y dificultosa, deintención, de objetivo a alcanzar ) y, por lo tanto, debe ser gerenciada. Características personales que debe tener este gerente de la negociación:

a) Anticipadores: Ser anticipador y prospectivo...