Habilidades en negociación
Páginas: 9 (2111 palabras)
Publicado: 15 de enero de 2012
HABILIDADES EN NEGOCIACION
Paolo Lombardo Expósito
Habilidades en Negociación
A modo de reflexión “Cuando d personas en l negocios están siempre de acuerdo, uno de “C d dos los i tá i d d d ellos está de más”. W. Wingley Jr.
PARTE I: CONFLICTO
• Definición •Conflicto funcional vs. Conflicto disfuncional • Etapas del proceso de conflicto • Técnicas para el manejo de conflictos
2 Habilidades en Negociación
CONFLICTOS CO C OS
El diccionario de la Real Academia define conflicto como: .(Del lat. conflictus).1. m. Combate, lucha, pelea. U. t. en sent. fig.2. m. Enfrentamiento armado.3. m. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida.4. m. Problema, cuestión, materia de discusión.5. m. Psicol. Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo capaces deindividuo, generar angustia y trastornos neuróticos.6. m. desus. Momento en que la batalla es más dura y violenta.~ colectivo.1. m. En las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de los trabajadores y a los empresarios.
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Habilidades en Negociación
CONFLICTOS CO C OS
Conflicto es la situación en que dos o más personas persiguen metas diferentes, defienden t dif t d fi dvalores contradictorios, tienen intereses opuestos o distintos, de moo que les lleva a comportarse de forma agresiva con tendencia a crear oposición y enfrentamiento enfrentamiento.
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Habilidades en Negociación
CONFLICTOS CO C OS
Conflicto es, también, el enfrentamiento latente o explícito, entre individuos o grupos, que surge cuando una de las partes percibe q que los objetivos,valores, j , , decisiones o acciones de la otra dificultan y/o impiden la consecución de las metas propias.
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Habilidades en Negociación
PUNTOS DE VISTA SO OS S SOBRE LOS CO OS CONFLICTOS C OS
• TRADICIONAL (1930-1940), es visto negativamente, tiene ( ), g , un efecto disfuncional, y ocurre porque existe
– una comunicación pobre, – una falta de apertura y confianza entre las personas, –es el resultado del fracaso de los gerentes respondiendo a las necesidades y aspiraciones de sus empleados
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Habilidades en Negociación
PUNTOS DE VISTA SO OS S SOBRE LOS CO OS CONFLICTOS C OS
• Desde la perspectiva de las RELACIONES HUMANAS, el conflicto es una consecuencia natural en todos los grupos y organizaciones. No p g puede ser eliminado e incluso, a veces, sirve parabeneficiar el desempeño del grupo. • El punto de vista INTERACCIONISTA sostiene que los grupos exclusivamente armoniosos pacíficos tranquilos y armoniosos, pacíficos, cooperativos tienden a volverse estáticos, apáticos y no responsivos a las necesidades de cambio. Así, el conflicto va a permitir al grupo mantenerse viable, autocrítico y creativo.
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Habilidades en Negociación
¿ C Á O SURGEN LOS COCUÁNDO S G OS CONFLICTOS ? C OS • Hay p y posiciones enfrentadas
• No hay nadie con autoridad suficientemente fuerte • Las partes adoptan posiciones firmes y dicen “no” • Las partes creen poder imponer su posición y están seguros de ganar
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Habilidades en Negociación
TIPOS DE CO OS CONFLICTOS C OS
• CONFLICTO FUNCIONAL es aquel que sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.• CONFLICTO DISFUNCIONAL es aquel que obstaculiza el desempeño del grupo.
9
Habilidades en Negociación
ASPECTOS BASICOS A CONTEMPLAR EN UN CONFLICTO
La intensidad del conflicto
La gravedad de los daños que se derivan de su pervivencia
La potencialidad del conflicto
El grado de poder relativo de las partes
La urgencia en resolverlo
10
Habilidades en NegociaciónASPECTOS BASICOS A CONTEMPLAR EN UN CONFLICTO
La interdependencia de las partes
El número de las partes afectadas
La comunicación existente entre las partes
La representatividad de las partes
La autoridad resolutoria
11
Habilidades en Negociación
EL PROCESO DE CO OC SO CONFLICTO C O
Etapa I: Oposición
Etapa II: Cognición
Etapa III: Intención
Etapa IV: Acción...
Paolo Lombardo Expósito
Habilidades en Negociación
A modo de reflexión “Cuando d personas en l negocios están siempre de acuerdo, uno de “C d dos los i tá i d d d ellos está de más”. W. Wingley Jr.
PARTE I: CONFLICTO
• Definición •Conflicto funcional vs. Conflicto disfuncional • Etapas del proceso de conflicto • Técnicas para el manejo de conflictos
2 Habilidades en Negociación
CONFLICTOS CO C OS
El diccionario de la Real Academia define conflicto como: .(Del lat. conflictus).1. m. Combate, lucha, pelea. U. t. en sent. fig.2. m. Enfrentamiento armado.3. m. Apuro, situación desgraciada y de difícil salida.4. m. Problema, cuestión, materia de discusión.5. m. Psicol. Coexistencia de tendencias contradictorias en el individuo capaces deindividuo, generar angustia y trastornos neuróticos.6. m. desus. Momento en que la batalla es más dura y violenta.~ colectivo.1. m. En las relaciones laborales, el que enfrenta a representantes de los trabajadores y a los empresarios.
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Habilidades en Negociación
CONFLICTOS CO C OS
Conflicto es la situación en que dos o más personas persiguen metas diferentes, defienden t dif t d fi dvalores contradictorios, tienen intereses opuestos o distintos, de moo que les lleva a comportarse de forma agresiva con tendencia a crear oposición y enfrentamiento enfrentamiento.
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CONFLICTOS CO C OS
Conflicto es, también, el enfrentamiento latente o explícito, entre individuos o grupos, que surge cuando una de las partes percibe q que los objetivos,valores, j , , decisiones o acciones de la otra dificultan y/o impiden la consecución de las metas propias.
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Habilidades en Negociación
PUNTOS DE VISTA SO OS S SOBRE LOS CO OS CONFLICTOS C OS
• TRADICIONAL (1930-1940), es visto negativamente, tiene ( ), g , un efecto disfuncional, y ocurre porque existe
– una comunicación pobre, – una falta de apertura y confianza entre las personas, –es el resultado del fracaso de los gerentes respondiendo a las necesidades y aspiraciones de sus empleados
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Habilidades en Negociación
PUNTOS DE VISTA SO OS S SOBRE LOS CO OS CONFLICTOS C OS
• Desde la perspectiva de las RELACIONES HUMANAS, el conflicto es una consecuencia natural en todos los grupos y organizaciones. No p g puede ser eliminado e incluso, a veces, sirve parabeneficiar el desempeño del grupo. • El punto de vista INTERACCIONISTA sostiene que los grupos exclusivamente armoniosos pacíficos tranquilos y armoniosos, pacíficos, cooperativos tienden a volverse estáticos, apáticos y no responsivos a las necesidades de cambio. Así, el conflicto va a permitir al grupo mantenerse viable, autocrítico y creativo.
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Habilidades en Negociación
¿ C Á O SURGEN LOS COCUÁNDO S G OS CONFLICTOS ? C OS • Hay p y posiciones enfrentadas
• No hay nadie con autoridad suficientemente fuerte • Las partes adoptan posiciones firmes y dicen “no” • Las partes creen poder imponer su posición y están seguros de ganar
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Habilidades en Negociación
TIPOS DE CO OS CONFLICTOS C OS
• CONFLICTO FUNCIONAL es aquel que sustenta las metas del grupo y mejora su desempeño.• CONFLICTO DISFUNCIONAL es aquel que obstaculiza el desempeño del grupo.
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Habilidades en Negociación
ASPECTOS BASICOS A CONTEMPLAR EN UN CONFLICTO
La intensidad del conflicto
La gravedad de los daños que se derivan de su pervivencia
La potencialidad del conflicto
El grado de poder relativo de las partes
La urgencia en resolverlo
10
Habilidades en NegociaciónASPECTOS BASICOS A CONTEMPLAR EN UN CONFLICTO
La interdependencia de las partes
El número de las partes afectadas
La comunicación existente entre las partes
La representatividad de las partes
La autoridad resolutoria
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Habilidades en Negociación
EL PROCESO DE CO OC SO CONFLICTO C O
Etapa I: Oposición
Etapa II: Cognición
Etapa III: Intención
Etapa IV: Acción...
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