Habilidades negociadoras

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Instituto de Gestión de Empresa Independiente

Programa de Desarrollo de Consultores y Asesores

HABILIDADES NEGOCIADORAS

23 Técnicas de resultados probados

El Programa de Desarrollo de Consultores y Asesores, editado y publicado por el Instituto de Gestión de Empresa Independiente en todo el mundo, es el fruto, dedicación y experiencia de muchas personas de éxitoprofesional. El Instituto agradece a todos su entusiasmo entregando a los nuevos miembros este material.

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PARTE 10
HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Contenido

1. Pida más de lo que espera conseguir 4

2. Para regatear bien, acote su objetivo 7

3. El valor de un serviciodisminuye rápidamente 9

4. ¿Quiere obtener más en la mesa de negociación? Aprenda a sobresaltarse al oír la propuesta 10

5. Qué cuidar cuando las conversaciones han terminado 13

6. Si necesita presionar a la otra parte, use Poli bueno y Poli malo 16

7. Cómo hacer negociaciones cuando la otra persona le dice que no tiene autoridad para decidir 18

8. Losnegociadores expertos saben de la importancia de disponer de información 20

9. Cuando negocia, el dinero no es tan importante como piensa 24

10. Los principios básicos que mejoran la negociación 28

11. Nunca diga si a la primera oferta 32

12. Si no le parece que obtiene lo que desea en la negociación, rasque en el cierre 34

13. Estableciendo un climaque evite antagonismos 36

14. Cuando la negociación se bloquea, ceda en algo para facilitar las cosas 38

15. Aprenda a jugar como comprador reacio cuando compra 40

16. Aprenda a jugar como vendedor reacio cuando vende 40

17. El error de ofrecer dividir la diferencia 41

18. Para ganar en las negociaciones, aprenda como hacer concesiones 4219. Para mejorar el trato, use la técnica de petición viciosa 43

20. Como afecta la presión del tiempo al resultado de una negociación 44

21. Nunca haga una concesión a menos que pida algo a cambio 46

22. Técnicas de negociación engañosas y como protegerse de ellas 47

23. Cómo parar a los que abusan 52

1.
1. Pida más de lo que espera conseguir

Una normacapital en la negociación es siempre pedir más de lo que se espera conseguir.

Henry Kissinger llegó incluso a decir, "La efectividad en la mesa de negociación mejora al exagerar las demandas propias." Piense en algunas razones por las qué debería hacerlo:

• ¿Por qué solicitar al proveedor un descuento mayor del que cree que puede conseguir?

• ¿Por qué debería pedir un despacho cerrado a sujefe si con tener una mampara ya se sentiría afortunado?

• Si solicita un trabajo, ¿por qué debería pedir más dinero y beneficios extra de los que piensa que le darán?

• Si está insatisfecho con la comida de un restaurante, ¿por qué debería solicitar al maitre que anule toda la cuenta, aun cuando piensa que solo le harán un descuento?

Si usted es un vendedor:

• ¿Por qué, si estáconvencido de que el comprador quiere repartir el pedido, debería pedirlo entero?

• ¿Por qué debería ofrecer el precio de lista aún cuando sabe que es mayor de lo que el comprador pagará?

• ¿Por qué le debería ofrecer a su cliente la gama alta aun cuando está convencido de que no gastará tanto?

• ¿Por qué debería ofrecerles la extensión de garantía si sabe que nunca han hecho eso en el...
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