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Harvard Business Review: ¿Puede este Producto de High-Tech Autovenderse?

Evaluación del caso
California Visual Tools se posicionó como líder del mercado de animación a partir de la creación desu producto Visual Motion, el cual ofrecía a los usuarios funcionalidades que anteriormente sólo eran posibles con productos diez veces más caros. El éxito fue inmediato y CVT alcanzó en tres años el70% de participación en el mercado. Actualmente se encuentra en proceso de lanzamiento de un nuevo producto, Visual Motion 2.0, en un contexto muy distinto al anterior, con varias ofertas en el mercadoque compiten en precio y calidad. El área de Marketing de la compañía comprende el nuevo escenario y establece un plan de introducción del nuevo software, basado en marketing directo y presentacionesen eventos promocionados, que supera el presupuesto asignado. Sin embargo la Dirección, influenciada por el área de Ingeniería a causa del éxito anterior, entiende que las iniciativas de Marketingson accesorias y con bajo aporte a la competitividad. Su interpretación de la realidad es incompleta, ya que consideran que pueden replicar un éxito anterior con la misma estrategia pero en un contextodistinto.
Haciendo un análisis desde un punto de vista asistémico, la compañía debería tomar acciones de tipo inmediato que le permitan mejorar su situación de rentabilidad, como por ejemplo lanzaruna campaña de marketing directo que se traduzca en un aumento de ventas y apoyarse en sus clientes a través de beneficios especiales para la adquisición del nuevo producto. También debería concentrarsus esfuerzos de producción en atender la demanda esperada de producto y elaborar un plan de trabajo alineando objetivos de Ingeniería, Finanzas y Marketing.
A fin de responder a la problemáticadentro de un marco sistémico, la Dirección debe desarrollar una estrategia de competitividad sustentable clara, que involucre a toda la organización, definiendo a la innovación como factor clave del...