HERRAMIENTAS DEMEDICION DE VENTAS

CÓMO MEDIR LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
Herramientas para pronosticar las ventas.
Tenemos una herramienta para cada situación de pronóstico que serán analizados a continuación
Métodos estadísticos y otros métodos cuantitativos
Los métodos estadísticos usan la historia pasada y varias técnicas estadísticas, tales como regresión múltiple o análisis de serie de tiempos para pronosticar elfuturo con base en una extrapolación del pasado, generalmente suponen que el futuro será muy parecido al pasado.
Observación
El pronóstico basado en la observación es atractivo porque se fundamenta en lo que realmente hacen las personas, ya que se observa directamente, o reunir información existente, acerca de lo que hacen los consumidores reales en el mercado de producto de interés, Si lainformación del comportamiento o uso se puede hallar en fuentes secundarias existentes como archivos de una compañía, una biblioteca o internet, la recolección de datos es más rápida y barata que si debiera diseñarse y llevarse a cabo un nuevo estudio.
Encuestas
Las encuestas poseen importantes limitaciones. En primer término, una de ellas es que lo que las personas dicen no siempre es lo quehacen.
Otra forma común de pronosticar ventas o estimar el potencial de un mercado es llevar a cabo encuestas que se pueden efectuar con diferentes grupos de entrevistados. A los consumidores, después de mostrarles un enunciado del concepto del producto11 o un prototipo o muestra del producto, se les pregunta qué probabilidad hay de que compren, creando una encuesta de intenciones de compradores. Alos compradores también se les puede preguntar acerca de su actual comportamiento de compras: qué compran, con qué frecuencia o cuánto usan. A los vendedores se les puede preguntar qué tan probable es que vendan, completando así una encuesta de la opinión de los vendedores.
Ejemplo de encuesta.

Analogía
Un método que se emplea con frecuencia para pronósticos de un nuevo producto, donde no sonposibles métodos estadísticos ni observaciones, consiste en pronosticar por analogía las ventas o el potencial del mercado para un nuevo producto o clase de producto. De acuerdo con este método, el producto se compara con productos similares de los que existen, como siempre, hay limitaciones. Primero, el nuevo producto nunca es exactamente como el que se compara por analogía.
Juicio
Estemétodo se encuentra basado en la experiencia, se enfoca en quienes tienen suficiente experiencia para hacer pronósticos en un mercado que conocen bien pueden ser muy precisos en sus pronósticos intuitivos. Desafortunadamente, con frecuencia es difícil que defiendan sus pronósticos. Sin embargo, no se puede subestimar la importancia de un juicio experimentado en pronósticos, si se usa sólo y de modointuitivo, o en coordinación con métodos basados en evidencias.
Pruebas de mercado
Utilizadas durante mucho tiempo para nuevos productos, las pruebas de mercado, por ejemplo, los mercados experimentales de prueba, se pueden hacer bajo condiciones experimentales controladas en laboratorios de investigación, o en mercados de prueba en vivo con publicidad y promociones y distribución en tiendas. El usode mercados de prueba ha declinado en las últimas dos décadas por dos razones. Primero, su realización es costosa porque deben producirse cantidades considerables del nuevo producto y deben pagarse actividades de marketing de varias clases. Más importante aún es que, en el ambiente saturado de datos hoy en día, en especial para productos de consumo vendidos en supermercados y a grandescomerciantes, los competidores pueden comprar los datos recolectados a través de escáneres en las cajas registradoras y enterarse de los resultados del mercado.
Matemáticas que conllevan los pronósticos
Cualquiera que sea el método empleado, el propósito final de realizar un pronóstico es terminar, con números que reflejen lo que piensa el pronosticador, el resultado más probable, o a veces una montaña...