Historia De La Negociacion

Resumen del libro

Lo más frecuente es que la atención a los detalles en la etapa preparatoria de las negociaciones perdidas se debe a una preparación deficiente más que a cualquier otra causa. Por esto los mejores negociadores siempre hacen bien su tarea previa. Conocen su negoció, conocen a sus oponentes saben lo que quieren y saben cómo conseguirlo.
En 1972 la sequia había devastado lacosecha de gano de Ucrania dejando a los rusos con una escasez desesperada de trigo. Los estados unidos en ese momento tenían muchos cultivos de grano. El gobierno norteamericano estaba incluso pagando a los agricultores para que no cultivaran. Además estaba tratando de desalentar la producción de más trigo en otros países, pagando a sus comerciantes en grano subsidios de exportación dondequiera queel precio del grano nacional era mayor de $60 dólares por tonelada. El 29 de junio de 1972 un equipo de compras ruso muy bien preparado llego a estados unidos para emprender la expedición de compra de grano más grande de la historia con instrucciones de adquirir 20 millones o mas de toneladas de grano.
Los rusos sin dar indicaciones del volumen real de la compra que intentaban hacer, pidieronal gobierno norteamericano que mantuviera callada a la prensa, con el pretexto de que no querían perturbar los ya volátiles mercados del producto. Los rusos sabían que si se difundía la noticia de la gran escala de su compra los precios se elevarían a las nubes.
Después, los rusos pidieron hablar con Michael Fribourg dueño de Continental Grain, una de las compañías de granos más grandes de estadosunidos. Con toda calma le pidieron su mejor precio para cuatro millones de toneladas de trigo. Fribourg no podía dar crédito a lo que estaba oyendo, si el trato tenía éxito como pedido único de grano sería el más grande que jamás se hubiera negociado.
Antes de dar un precio, Fribourgg dijo que tenía que consultar con el departamento de agricultura de estados unidos para ver si los subsidios deexportación se mantenían vigentes aun en una venta de esa magnitud, sobre todo tratándose de los rusos, Carroll Brunthaven secretario adjunto de agricultura para asuntos internaciones aseguro a Fribourg que el subsidio estaría vigente. Brunthaven que aseguro después no haber consultado a nadie más en el departamento de agricultura de estados unidos solo tenía en el cargo 11 días.
En ese momentoFribourg ofreció a los rusos el trigo por $60 dólares la tonelada y luego sigilosamente comenzó a comprar superávits de trigo a muchos agricultores desesperados que sabía estaban por todas partes.
Mientras tanto los rusos jugaron el mismo juego con los otros grandes comerciantes en grano. Cuando el auge de la compra termino en agosto de 1972 los rusos habían adquirido 20 millones de toneladas degrano. Gran parte a un precio inferior a la tarifa predominante del mercado por un total de mil doscientos millones de dólares. Fue la barata de grano del siglo. Cuando los cinco gigantes del grano en estados unidos presentaron su pedido de subsidio la cuenta fiscal para los ciudadanos norteamericanos ascendió a $316 millones de dólares.
Para cuando Casper Weinberger director de presupuesto delpaís intervino para ordenar la abolición del subsidio de exportación de trigo, era ya demasiado tarde. Los rusos habían comprado todo lo que necesitaban. En la investigación subsiguiente de la venta del trigo el secretario de agricultura Butz reconoció que no tenía idea de lo desesperados que estaban los rusos por el grano tenía solo unos indicios del volumen de las ventas que estaban efectuándose.Las consecuencias del trato continuaron casi durante todo el año siguiente. Debido a escasez los precios del trigo se triplicaron y fueron causa de que los precios de la carne y de las aves de corral sufrieran aumentos de más del 50%. El departamento de agricultura de estados unidos con ayuda de los servicios de inteligencia debía haber vigilado mejor el estado de la agricultura rusa. La escasez...