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Cómo dominar el
sistema de gestión

El éxito en la ejecución de la
estrategia tiene dos reglas básicas:
comprender el ciclo de la gestión
que vincula la estrategia y
las operaciones, y saber qué
herramientas utilizar en cada fase
del ciclo.
por Robert S. Kaplan y David P. Norton

Reimpresión R0801D

Cómo dominar el sistema de gestión

El éxito en laejecución de la estrategia tiene dos reglas básicas:
comprender el ciclo de la gestión que vincula la estrategia y las
operaciones, y saber qué herramientas utilizar en cada fase del ciclo.

Cómo dominar el
sistema de gestión
por Robert S. Kaplan y David P. Norton

debates sobre malas operaciones excluyen inevitablemente

Corporation (no es su nombre real) empezó a desviarse de
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Poco después de su exitosa OPI, la empresa Conner

los debates sobre la buena implementación de la estrategia.

su camino. Los ejecutivos senior de la empresa continuaron

Si las empresas caen en esta trampa empiezan a ir tirando,

sus prácticas de realizar mensualmente reuniones de gestión

logrando aduras penas sus números trimestrales pero sin

de un día, pero su centro de atención cambió.

analizar nunca cómo modificar su estrategia para generar

El orden del día de las reuniones constaba de un debate

mejores oportunidades de crecimiento o cómo eliminar el

sobre los problemas operativos por la mañana y otro sobre los

patrón de los déficits financieros a corto plazo. Losanalistas,

problemas estratégicos por la tarde. Pero, debido a la presión

inversionistas y miembros de la junta directiva comienzan a

que sufría la empresa para lograr sus objetivos trimestrales, los

cuestionar la imaginación y el compromiso de los responsables

elementos operativos empezaron a dejar la estrategia fuera

de la gestión de la empresa.

del orden del día. Inevitablemente,la revisión del desempeño

No obstante, según nuestra experiencia, son los fallos del

mensual real y la del desempeño trimestral previsto revelaron

sistema de gestión de la empresa, y no la falta de habilidad

que los ingresos eran inferiores y los gastos, superiores a

o esfuerzo por parte de los directivos, la causa del bajo

los previstos. Los directivos, preocupados por lasituación,

rendimiento de una empresa. Con el sistema de gestión,

dedicaron horas a debatir cómo cerrar la brecha entre las

hacemos referencia al conjunto integrado de procesos y

iniciativas de fijación de precios, la reducción de la capacidad,

herramientas que utiliza una empresa para desarrollar su

los recortes de personal general, administrativo y de ventas y

estrategia,traducirla en acciones operativas y monitorear y

las campañas de ventas. Un ejecutivo explicó, "No tenemos

mejorar la eficacia de ambas. La falta de equilibrio entre la

tiempo para estrategias. Si no logramos nuestros números

estrategia y las operaciones es generalizada: diversos estudios

trimestrales, dejaremos de existir. Para nosotros, el largo plazo

realizados durante los últimos 25años señalan que entre un

es el corto plazo."

60% y un 80% de las empresas no alcanzan el éxito previsto

Igual que Conner, muchas empresas, incluidas algunas

con sus nuevas estrategias.

empresas púbicas bien establecidas, han descubierto cómo

Las empresas pueden evitar estos déficits con un sistema de

aplicar la Ley de Gresham a sus reuniones de gestión: los

gestión deciclo cerrado. (Consulte la presentación "Cómo el

harvard business review • enero de 2008

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Cómo dominar el sistema de gestión

Sistema de gestión de ciclo cerrado vincula la estrategia con las

de la empresa. Esto normalmente tiene lugar en una reunión

operaciones.") El ciclo está formado por cinco fases, la primera

anual fuera de las instalaciones de la empresa, durante...