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Conoces la mejor forma de colocar de tus productos en el mercado? Parte I
Autor: Alberto Núñez Mendoza
Estrategía de productos y servicios

Uno de los retos decisivos a los que te enfrentas como generador de un producto o servicio es el determinar cómo podrás distribuirlos de la mejor manera en el mercado. Si el mercado que atiendes es local, es seguro que preferirás hacerlo todo tu mismo(a),pero cuando has decidido cubrir otras regiones, este proceso se complica un poco más.

La mayoría de empresas recurren a los intermediarios debido a que confían en que serán más eficientes que ellas llevando el producto hasta el consumidor final. Las causas que regularmente se esgrimen para probar esta aseveración están basadas en razones relativas a la ubicación geográfica del intermediario,sus relaciones previas con mayoristas y minoristas locales, sus contactos a nivel del gobierno local, su experiencia en el mercado, grado de especialización y cercanía con los clientes que les permite atenderlos de manera personalizada.

Sin embargo, existe una ventaja adicional, que consiste en la generación de ahorros tanto a productores como a los consumidores al utilizar los servicios deintermediarios, ya que éstos últimos se ven obligados a adquirir grandes cantidades de producto de diferentes productores para “ajustar” la oferta y la demanda del mercado, seleccionar diversos grados de producto, agruparlos en variedades más amplias y empacarlos en cantidades más pequeñas, tal y como lo desean los consumidores finales.

De acuerdo a Philliph Kotler, autor clásico de lamercadotecnia (marketing), son ocho las funciones básicas que deben desarrollarse dentro de cualquier canal de distribución. Estas son las funciones de:
Información.- que se adquiere estudiando los mercados locales que permitan al productor y sus intermediarios contar con una mayor y mejor cantidad de datos, sobre las características económicas de su industria y variables geográficas, demográficas,sicográficas y conductuales de sus consumidores meta. Estos resultados, para que realmente sean de utilidad, deben ser compartidos entre productor e intermediarios;
Promoción.- diseñando y llevando a cabo distintas acciones planeadas y coordinadas con los intermediarios en los puntos de venta (POP) del producto, con el propósito de persuadir a los clientes a adquirir el producto a través de ofertas;Contacto.- llevando a cabo prospecciones del mercado periódicas que permitan localizar a los posibles compradores y brindarles una atención directa;
Adaptación del producto.- Adquiriendo cantidades del producto suficientes para “ajustar” la oferta y demanda del mercado de acuerdo a las necesidades particulares de cada segmento de consumidores; graduando, ensamblado y empacando los productos;Negociación.- alcanzar acuerdos con los clientes en cuanto a precio del producto y otros términos de la oferta, ayudando al productor y sus intermediarios.
Distribución física el producto.- Asumiendo las responsabilidades propias para el aseguro en el transporte y almacenaje de los productos;
Financiamiento.- localizando fuentes de financiamiento que ayuden al productor e intermediarios a cubrirlos costos de operación del canal;
Distribución de los riesgos en el canal.- compartiendo los riesgos propios de la operación del canal de distribución entre el productor y sus intermediarios.

Las primeras cinco funciones te ayudan a preparar la venta, mientras que las tres restantes te permiten cumplir las transacciones que ya has iniciado. Es importante mencionar que todas las anterioresfunciones deben llevarse a cabo, íntegramente, en cualquier Canal de Distribución.
Lo importante al reunirte con tus intermediarios no es llegar a un acuerdo sobre qué funciones se realizarán, sino, más bien, en quién la realizará. Cada función debe asignarse en base a las fortalezas de cada miembro del canal a fin de que la pueda realizar de la manera mas competitiva (eficiente y eficaz)....
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