Influencia del genero en la neogiación

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La influencia del género en la negociación
J. A. Ardila, F. A. Bermúdez, J. A. Bobadilla
Departamento de Ingeniería Industrial
Universidad de los Andes, Bogotá D.C., Colombia, 2009.

RESUMEN: En los procesos de negociación y resolución de conflictos la comunicación generalmente se ubica como un elemento central por medio del cual los negociadores transmiten sus intereses, posiciones ymetas, sin embargo son muchos los factores que impiden que la comunicación sea eficaz y por lo tanto que se llegue a acuerdos óptimos. Se ha visto que en muchos casos la toma de decisiones se desvía de la racionalidad en forma sistemáticamente predecible lo que se conoce como sesgos. Dada la importancia de este tema en la comprensión del comportamiento de los negociadores, este trabajo se centraráen la revisión de estudios que analizan cuáles son los principales sesgos cognitivos que pueden afectar los procesos de negociación y la resolución de conflictos

Palabras claves: Comunicación, negociación, sesgos.

ABSTRACT: In most negotiation processes and resolution of conflicts, communication plays a fundamental role through which the negotiating parties express their interests,positions and goals. However, there are many factors that can affect the effectiveness of communication and thus, prevent the parties from reaching optimal results. Research shows that decision making often moves away from rationality following patterns that are predictable. These patterns are known as biases. Based on the importance and relevance of biases in understanding the negotiators' behavior, thisessay focuses on studies on the main cognitive biases; how these can impact negotiations and resolution of conflicts.
Keywords: Communication, negotiation, biases.

1. INTRODUCCIÓN

Evidencia científica e investigativa ha demostrado que las negociaciones adquieren diversos rumbos dependiendo las características de los agentes involucrados. El género ha demostrado ser un factor diferenciadorque afecta el proceso de negociación y determina aspectos como las características del proceso de negociación, los beneficios obtenidos por los negociadores, entre otros.

Según (Rubin & Brown, 1975, p157), las diferencias individuales a fondo (como, negociaciones de sexo, raza, edad, estatus, etc.), así como diferencias individuales en la personalidad (como, cooperación inherente en lanegociación, autoritarismo, complejidad cognitiva, propensión a la asunción de riesgo, etc.), pueden partir selectivamente el curso de la negociación.

En relación al género como agente diferenciador en las negociaciones, Walters, A. E., Stuhlmacher, A. F., y Meyer, L. L. (1998) a través de estudio de 62 reportes de investigación establecen que las mujeres presentan mayores comportamientos decooperación que los hombres. Stuhlmacher, A., Citera, M., & Willis, T. (2007) analizaron los resultados de más de 40 papers en los cuales se identificó una serie de características particulares de cada género sobre la negociación. Además de estos aportes, la literatura expones una gran cantidad de pruebas experimentales en las cuales se examinan las discrepancias del género en la negociación.(Matheson's, 1991; Katz R., Amichai Y., Manisterski E. & Kraus S., 2008; Ayres, I. & Siegelman, P., 1995; Gerhart, B., & Rynes, S., 1991; Stevens, C. K., Bavetta, A. G., y Gist, M. E. 1993).
Este trabajo, se desarrolla para analizar y explicar la influencia y diferencias de género en la negociación. Además, se realiza una exploración de la investigación a partir de tres perspectivas; lasdiferencias de género en negociaciones virtuales vs negociaciones cara a cara, los beneficios obtenidos dependiendo del género que participa en la negociación y la negociación entre representantes de grupos con integrantes del mismo sexo. Se presentan resultados obtenidos por varios autores en torno al tema de investigación y se finaliza con un conjunto de conclusiones globales.

2. INFLUENCIA...
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