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Vista general
VENCER OBSTÁCULOS PARA LA COOPERACION
La diplomacia es el arte de hacer que otro se salga con la nuestra.
-DANIELE VARE, diplomático italiano
Todos negociamos a diario. La mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos
tratando de llegar a un acuerdo con otros. Tal vez tratemos de negociar con
espíritu de cooperación, pero con frecuencia quedamos frustrados. Nosotros
queremosllegar al sí, pero a menudo la respuesta que nos dan es NO.
Piense en un día típico: Durante el desayuno, usted podría enredarse en una
disputa con su esposa por un nuevo automóvil. Usted considera que ya es hora de
comprarlo, pero su esposa le dice: "¡No seas tonto! Tú sabes que no podemos
permitirnos ese lujo por ahora". Llega usted a la empresa en que trabaja, y se
reúne con su jefe por lamañana. Le presenta a éste una propuesta
cuidadosamente preparada para un nuevo proyecto, pero un minuto después, su
jefe lo interrumpe con estas palabras: "Ya probamos eso, y no dio buen resultado.
Veamos el siguiente punto".
Por la noche, usted debe devolver algunas llamadas telefónicas, pero su hijo de
trece años se apoderó del teléfono, y no cesa de charlar. Exasperado, usted le
dice:
-¡Suelta el teléfono!
El chico grita:
- ¿Por qué no me consigues una línea telefónica para mí? ¡Todos mis amigos la
tienen!
En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación
encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses
compartidos y otros opuestos. La negociación no se limita a la actividad de sentarse
formalmente a una mesa, uno frente a otro, adiscutir un asunto contencioso:
es una actividad sin ceremonia ni protocolo en que usted se empeña cuando trata
de conseguir algo que necesita o desea de otra persona.
Piense por un momento en la manera de tomar usted decisiones importantes en la
vida - las decisiones que producen el mayor impacto en el desempeño de su
trabajo o la mayor satisfacción en su hogar. ¿Cuántas de esas decisioneslas tomó
usted solo y cuántas tuvo que tomar con otros, por medio de negociaciones? La
mayoría de las personas a quienes les pregunto contestan: "Yo tengo que
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negociar casi todas las decisiones". La negociación es la forma suprema de tomar
decisiones en la vida personal y en la profesional.
Cada vez hay más medios de tomar decisiones en la palestra. Aunque no estemos
sentados personalmentea la mesa, a nuestra vida la afecta el resultado de otras
negociaciones. Cuando fracasan las conversaciones entre la junta de educación y
el sindicato de maestros, y el personal docente declara la huelga, nuestros niños
tienen que permanecer en casa. Cuando las conversaciones entre nuestra
empresa y un comprador potencial fracasan y la empresa quiebra, podemos
quedar sin puesto. Cuando lasdiscusiones entre nuestro gobierno y sus
adversarios se frustran, el resultado puede ser la guerra.
En síntesis, las negociaciones moldean nuestra vida.
Solución conjunta de problemas
Todos podemos ser negociadores aunque a muchos no nos guste negociar.
Vemos la negociación como un enfrentamiento estresante. Nos vemos
enfrentados a una opción desagradable. Si somos "blandos" a fin de salvarlas
relaciones, terminamos cediendo en nuestra posición. Y si somos "duros" para
ganar con nuestro punto de vista, tensionamos las relaciones, y tal vez las
echemos a perder.
Hay una alternativa: la solución conjunta de problemas. Esta no es exclusivamente
blanda o dura sino una combinación de ambas cosas. Es blanda con la gente y
dura con el problema. En lugar de atacarse el uno al otropueden atacar
conjuntamente el problema. En lugar de intercambiar miradas coléricas por encima
de la mesa deben sentarse, uno al lado del otro, y encarar el problema común. En
resumen, cambiar el enfrentamiento cara a cara por la solución del problema
hombro a hombro. Esta es la clase de negociación que Roger Fisher y yo
describimos hace más de diez años en nuestro libro Getting to yes.
La...