Información TI

UNIVERSIDAD DE CHILE
FACULTAD DE CIENCIAS FÍSICAS Y MATEMÁTICAS
DEPARTAMENTO DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

PLAN DE NEGOCIO PARA EMPRESA DE SERVICIOS INFORMÁTICOS DE
PRODUCTOS SAP

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN GESTIÓN Y DIRECCIÓN
DE EMPRESAS

LUIS MARCELO CARVAJAL RODRÍGUEZ

PROFESOR GUÍA:
RODRIGO JOSÉ BRICEÑO HOLA

MIEMBROS DE LA COMISIÓN:
ANTONIO AGUSTÍN HOLGADO SAN MARTÍN
RICARDO ALONSOFLORES BARRERA

SANTIAGO DE CHILE
2014

RESUMEN

La sociedad Vanhauwaert y Vásquez Ltda es una sociedad clasificada como pequeña
empresa, que se ofrece servicios de Tecnología de la Información entorno a soluciones
empresariales SAP. El desafío de este trabajo consiste en elaborar un plan de negocio
que permita a esta empresa aumentar sus ingresos anuales en base al crecimiento de
su cartera declientes.
El análisis externo de la empresa permite visualizar el comportamiento de la industria
las TI, donde las cifras de crecimiento se acercan al 15% anual desde el año 2011, con
gasto representativo del PIB del 1,06% valor que es aún inferior al 6% que destinan los
países desarrollados. En el marco de esta industria, se analiza el mercado de productos
SAP, líder mundial en la fabricación desoftware empresarial, con la finalidad de evaluar
las oportunidades que la sociedad Vanhauwaert y Vásquez Ltda poseen en dicho
segmento. El fabricante alemán SAP representa una potencia en la industria nacional,
donde lidera el mercado de soluciones para negocio (ERP, CRM, etc.) con un 31%.
Para la estimación del mercado potencial de la sociedad en estudio, se evalúa el gasto
que efectúan lasempresas chilenas en TI, las cuales destinan un 2% como promedio
del presupuesto anual respecto de sus ventas. De esta inversión, el interés se centra en
el gasto destinado a servicios TI, específicamente en el consumo de consultoría,
implementación de soluciones, desarrollo y mantención de software, asociadas a
productos SAP, estimando así una cuota de 0,41% del total presupuestado por las
industriasnacionales, que equivale a US$ MM 125,4 anuales.
En la evaluación cualitativa, se caracteriza el mercado de servicios TI basándose en el
Estudio Nacional de Tecnologías de Información (ENTI, 2013), el cual recoge los
atributos que son valorados por los clientes al momento de contratar prestaciones TI;
así mismo, efectúa una evaluación de los proveedores más reconocidos del mercado
en cada uno deestos atributos. Con esta información, se promueve la potencial
segmentación de clientes para la empresa en estudio, esperando generar ventajas
competitivas orientadas hacia una estrategia de diferenciación con nicho de mercado en
la industria automotriz y de servicios SAP.
La evaluación financiera de la estrategia se basa en un proyecto puro de inversión con
una proyección a 5 años. El flujo decaja construido entregó valores de factibilidad
siendo los indicadores TIR = 34% y VAN = $ 59.940.025 los que indican la viabilidad del
proyecto.
Finalmente, se identifican los riesgos de la estrategia relacionados con la tendencia
hacia disminución de profesionales TI; alta oferta de servicios SAP que puede incentivar
la competencia por precios y la sustentabilidad débil de la sociedad por ladependencia
de flujos en base a proyectos. Las principales mitigaciones hacen referencia a inversión
en retención del know how, enfoque en la fidelización de clientes con tendencia a
formalizar relaciones con contratos de servicios mensuales que entreguen una base
financiera a Vanhauwaert y Vásquez Ltda.
2

TABLA DE CONTENIDO
1

INTRODUCCIÓN...................................................................................................... 8

2

DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA ............................................................................ 8

3

ALCANCE ................................................................................................................. 9

4

OBJETIVOS Y RESULTADOS ESPERADOS .......................................................... 9

5

6

4.1...