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Estrategia comercial: ventas y mercadotecnia
22/Septiembre/2011 Por: Javier Murillo [pic]Estrategias, Mercadotecnia, Ventas 
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Baja el documento “Metodología parahacer un Plan de Trabajo” que soporta este artículo.
El mejor vendedor de una organización es el dueño.
Todos aquellos que trabajan en una MiPyME saben que esta premisa es cierta. Por razones queson lógicas, los socios fundadores de las empresas: micro, pequeñas y medianas; son quienes mejor conocen sus productos. Y esta misma ventaja, que ayuda a las empresas en sus inicios  (típicamente hastaque se vuelve empresa pequeña); la vuelve en desventaja ,cuando el socio director general se ve obligado replicar su personal modelo de ventas y delegar la práctica comercial.
Bajo estascircunstancias, los dueños se encuentran a sí mismos, siendo un cuello de botella en el proceso y se ven obligados a transferir esa mejor práctica comercial (aquí es dónde se pierde la intención y comienza lafrustración). Los ejes de decisión sobre los que corre las circunstancias de selección de la persona correcta de ventas son:
1. ¿Debo poner en la posición de ventas a alguien interno o externo?2. Esa persona tiene que ser más técnico o menos técnico.
3. De perfil estructurado o más bien enfocado a las relaciones públicas.
4. De perfil agresivo o pasivo.
La mayoría de los directoresgenerales quiere a alguien:
Interno, para no tener que entrenarlo; con capacidad técnica, pero no demasiado que lo desenfoque de los beneficios de negocio; de perfil estructurado para que reporte demanera más precisa, pero sin que pierda la “chispa de vendedor”; y con la agresividad suficiente para empujar el cierre pero sin dejar de lado la capacidad de escuchar y negociar.
En pocas palabrasquieren al vendedor perfecto, aquel en el que ya se convirtieron ellos hoy; lo cual sucedió después de muchos tropiezos y aproximaciones, que fueron conformando su personalidad como la del mejor...