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Etapas del Proceso de Negociación
El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:
1. Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.
2. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas
3. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso
1. La planificación es la parte más importante de la negociación pues
garantiza la preparacióndel proceso. Una buena preparación previa es el
camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se
haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se
revelará en cuanto se llegue a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hay quehacer y cómo
hacerlo. Lo mismo puede decirse del arte de la negociación. Y es,
precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo que
hay que conseguir y cómo conseguirlo.
La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a
dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación
adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones detiempo y las
presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por
lo que se deja a un lado para "entrar rápido en acción", sin pensar que no
planificar es planificar un fracaso.
En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda
la estratificación del proceso en tres fases:
1. Diagnóstico
2. Estrategia
3. Tácticas
El diagnóstico
Constituyeuna fase de vital importancia para la negociación, pues a partir
de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y
tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en tres aspectos claves:
análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis
DAFO. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

· Tipo de negociación: Se identifica el tipo denegociación a la que se
enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones,
se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o
competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se
enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y
tácticas más adecuadas.
· El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociadorpresupone, ante
todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen
muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío
financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en
la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea
que "el poder es unacosa extraña.
Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es
muy real, y es capaz de proporcionar enorme energía en una negociación.
Pero, en gran medida, reside en nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil
como nosotros creemos que es". El poder negociador transita por el análisis
de un grupo de factores determinantes que son:
ü Información: Mientras más conozcasus fortalezas y debilidades y las de
su contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor
poder tendrá.
ü Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el
poder de la legitimidad. El poder está investido por factores tales como la
opinión pública, un sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición
bien respaldada. El uso de modelos de contratosimpresos, de "listas
oficiales" de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones
establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
ü Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de
poder. La gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción
de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su organización, su
convencimiento...