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Materia: “Técnicas de Negociación”

Tema: “Negociación”


Negociación
1. Conceptos de negociación. Definiciones
La negociación es un proceso voluntario, predominantemente informal, desarrollado mediante la comunicación directa entre las partes (sin ayuda o facilitación de terceros), con el propósito de acordar la solución.
La negociación es un proceso de interacción entre dos o máspartes, en el que se busca, mediante la acción conjunta, un resultado más satisfactorio que el que cada parte implicada podría haber obtenido por separado.
La negociación es un proceso que les ofrece a las partes interesadas la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos en un esfuerzo para solucionar sus diferencias y llegar a un acuerdo.
Negociar es superar interesescontradictorios mediante una acción concertada.
La negociación es un proceso de comunicación, desarrollado entre personas, donde al menos una de ellas busca obtener un resultado

2. Cuando negociar. Cuando no
Lo fundamental, antes de iniciar una negociación, es decidir la pertinencia de la misma:
Evaluar si es el método más adecuado para resolver el conflicto
Asegurarse de la verdadera intención denegociar de la otra parte
Tener la experiencia o preparación necesaria
Estar seguro de que se puede lograr un acuerdo que sea mejor que su mejor alternativa.
“SI NO TENEMOS NECESIDAD DE NEGOCIAR, NO NEGOCIEMOS”
3. Reglas de la Negociación
No hay reglas preestablecidas en las negociaciones, sino que son los propios negociadores quienes lo van sentando a lo largo de la negociación y en base asus comportamientos y actitudes.
El negociador que toma la iniciativa y adopta una actitud rígida y agresiva está, consciente o inconscientemente, marcando las reglas con las que ha de desarrollarse la negociación. De ahí la importancia de conocer qué tipo de negociador se es, o establecer de ante mano que clase de negociación se quiere desarrollar
4. Modelos de Negociación
Los distintosniveles de negociación se engloban en dos estilos muy definidos, que constituyen los arquetipos clásicos de cómo negociar. Estos dos estilos dan lugar a los siguientes modelos de negociación:
A – Modelo Competitivo
B – Modelo Cooperativo.
Modelo Competitivo: este modelo caracteriza la negociación como un juego de suma cero, es decir, que se basa en la creencia de que la ganancia propia es la perdidaajena. Los teóricos de los juegos los llaman juegos ganar – perder: la pérdida para una parte es exactamente igual a la ganancia de la otra. Es un proceso competitivo, lo que implica que todo lo que obtenga uno de los negociadores será perdido por su oponente.
En ese sentido se ha expresado el modelo competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos aexpensas de un adversario. Estos intentos de triunfar sobre un adversario pueden abarcar desde esfuerzos brutales de intimidación a sutiles formas de manipulación.
Modelo Cooperativo: el modelo cooperativo (ganar-ganar) consiste básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo satisfactorio para todos, y no una victoria total o muy importante sobre los otros. Deben sentir que han ganadoalgo, y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios aceptables para todas las partes. En el contexto de este modelo, negociar implica lograr que los negociadores inviertan todas sus habilidades y medios para obtener, en conjunto, beneficios que no alcanzarían por si solos.
En general, todos los autores modernos que abordan el tema de la negociación coinciden en afirmar que el modelocooperativo es generalmente el mejor, por diversas características ventajosas que a su vez redundan en beneficio de las relaciones mutuas. Entre ellas las principales son:
El evitar desgastes innecesarios
El generar soluciones creativas
En el contexto de un esquema de cooperación entre las partes, básicamente se pueden distinguir dos tipos de negociaciones: la negociación distributiva y la...