Ingeniero

E'K/ /KE  WZKzdK^

,EZz W ZZ hZ EK
dZ  :K WZ^Ed K > /E' K^ Z  DZ EK

KZWKZ /KE hE/sZ^/d Z/ ZD/E'dKE
:hE/K



“La victoria crea odio, la derrota sufrimiento. Las personas sabias no persiguen ni la
victoria ni la derrota. …. Según la ley del universo, el odio, la venganza y las
represalias solo consiguen que el ciclo prosiga.”
Samdec Prea Mojá Gosananda,
Monjebudista camboyano (1929-2007)

TABLA DE CONTENIDO

1.

Introduccion

2.

Definicion del problema o conflicto a negociar.

3.

Definicion de puntos clave para negociacion y estudio previo del caso.

4.

Tactica de negociacion aplicando Harvard y Resultados.

5.

Conclusiones.

1. INTRODUCCION

La globalización no es un fenómeno nuevo; ha tenido varias etapas a través dela
historia. Hoy, su rasgo fundamental es un mundo íntimamente interconectado, plural y
diverso, en el cual complejas interdependencias estrechan lazos entre sociedades,
regiones, culturas e instituciones disímiles. En la comprensión de esta realidad se
inscribe la visión de la negociación consensual como instrumento para conformar
nuevas relaciones de coexistencia constructiva entre actorescon distintos intereses,
visiones y expectativas.
La construcción de nuevos consensos es una exigencia urgente de nuestro tiempo. El
diálogo requerido para satisfacerla requiere de actitudes y conductas que suponen un
aprendizaje radicalmente distinto al prescrito para ‘derrotar al adversario’. Reafirmando
la validez de una perspectiva que siempre intentó abrirse espacio en un mundo queparecía reservado para los ‘triunfadores’, podemos llamar ‘negociación consensual’ a
este nuevo proceso de diálogo que estamos llamados a emprender.
Es aquí donde metodos de negociacion actuales tales como el metodo Harvard nos
ayudan a tener una nueva perspectiva de negociacion diferente a las tecnicas antiguas
donde siempre tenian que existir ganadores y perdedores, no un metodo donde todosganen y se sientan a gusto con los compromisos y finalidades logrados en la
negociacion.
En este documento intentare aplicar las guias que explica dicho metodo en un
proyecto de negociacion ya finalizado y plantear que hubiese sucedido si se aplicaba
esta nueva vision de negociacion.

2. DEFINICION DEL CONFLICTO O PROPUESTA A NEGOCIAR

Como ejemplo de nuestro conflicto o propuesta a negociarse presenta un caso
especifico de negociacion en el cual se pretende suministrar un aplicativo de software,
para la facturacion de procedimientos en salud y su correspondiente manejo contable,
a una institucion prestadora de servicios de salud. Este fue un proceso real que se
efectuo entre la empresa Informatica y Gestion Ltda, y la IPS Sociedad Medica Maria
Inmaculada, residenciada en LaUnion – Nariño.
En este apartado hemos definido una presentacion, y la propuesta como tal, aparte de
todo el portafolio de servicios y presentacion tecnica que para los intereses de este
documento no vienen al caso, pero que pueden ser consultados si se desea en un
archivo aparte. Dichos documentos nos dan el punto de partida a partir del cual se
empezo a negociar.

San Juan de Pasto, Abril13 de de 2011

Doctor
Reinerio Burbano
Clínica la Inmaculada
La Unión - Nariño

Cordial Saludo:

Con el objeto que la adopción de tecnologías pertinentes coadyuven en la
cristalización de los postulados que rigen la función administrativa, ponemos a su
consideración y la de sus colaboradores; nuestra empresa, nuestros productos y
servicios. Y de manera concreta una propuesta desolución para el manejo de su
información a través de un sistema Integral de Información en Salud (SIIS) que les
permita agilizar el proceso de facturación, depuración, análisis y toma de decisiones.
Dicha solución se denominara “SUMINISTRO DEL SISTEMA DE INFORMACIÓN EN
SALUD “SALUDIPS”, y SISTEMA CONTABLE Y FINANCIERO “SISCONFI” PARA
LA SOCIEDAD CLINICA MARIA INMACULADA DE LA UNION EN EL...